第91节

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日期：2011-3-2511:00:00
      
      　　　　还有一个工具不得不提，就是关于项目内部沟通和汇报的邮件。邮件主要有三个作用，进程汇报、申请资源、注意事项提醒。
      　　先说邮件的内容和形式。据我了解，邮件超过一百字，就少有人看了。我特别讨厌那种大段大段的邮件，一看就烦，我根本没有耐心去读。即使有重要的事情、确实超过一百字，也要分成条目、框架。总之，一个原则，邮件要清楚、清晰、清新。废话和官话尽可能少。别扯些没用的，特别是这种跟项目有关的、发给项目组内部人的邮件。
      　　我的习惯是，将开头和问候、以及表达邮件核心内容、核心目的的第一段，用最简洁的话说清楚，然后与后面的正式内容隔一行。
      　　正式内容中，最好不要用大段。我的段落一般都都不到一行，并且每一段都要说清楚一件事。有些事情确实需要用三五行才能表达清楚的，就列成条目123，然后用最简洁的话说清楚，控制在半行左右。如果不能列成123的条目，说明自己也没想清楚。
      　　邮件的结构中，还要兼顾前后内容的逻辑。比如开头一句概括性的话之后，隔一行是现状、进度类的事件汇报。然后隔一行再起一段，说出有什么问题和挑战，属于问题提出和初步分析。第三部分，可以提出自己的思考和建议，以及对后面的安排申请或请示。这三部分，最好用大条款列成一级题目，标注成黑体。每个大条款下面的123进行解释。行缩进必须对齐。当然，最后要加上诸如“请示”“指导”“支持”和“感谢”之类的话。
      
      　　一般这种大项目，公司都会成立一个项目组，有多个人参加，高层代表公司领导挂帅的、事业部和大区领导对项目重视并根据他们的经验提出建议和注意项的、专家顾问、分公司总经理、大客户经理。他们的参加都是很有必要的。高层领导不必说了。事业部领导参加并知会，便于协调内部资源、提前知道客户的需求及产品匹配情况，对项目风险也做到心中有数，别到时候销售把单子搞下来他们说这说那，他们得交付产品，得安排人实施，所以，前期的一些需求和一些“不容易”，必须要让这些领导知道。其他角色的作用也不必多说了。
      
      　　正是因为一个团队作战，有很多人参与，而这种项目的操作又是高度“机密”级的，邮件怎么发就更有说道了。据我了解，无间道在我们这个行业里司空见惯。我们不能把任何一个人当坏人，但作为销售必须考虑各种可能、提防各种可能。销售本来就输不起，要是因为内部，更输不起。所以，对于邮件也必须是分级的。
      日期：2011-03-25　22:21:04
      
      　　对于一些公开事件级、重要项目进程级，可以全部抄送。作为项目进程汇报。这样的邮件，有这样几部分内容。题目，要写清晰哪个项目、哪一天、关于什么的汇报，比如邮件题目为“金海9-20高层拜访汇报”。邮件内容，首先，感谢大家的关注与支持，在大家的共同努力下，项目有了新的进展，特向各位做邮汇报。然后，先是项目客观发生的事件，时间、地点、参与人、内容、结果、对客户的影响、取得的成果总结，再是关于下步的一些工作安排。最后还要感谢大家，并希望大家提供更多的指导和支持。
      
      　　这其中是一个类似总结汇报的邮件，目的是增加大家的参与感，让大家感觉到被重视，以便于后续事情的推进。内部资源是很难协调的。同时，说的又都是大家知道或感受到的情况，即使不发邮件，知道的人也会知道，不知道想知道的人也能打听到。
      　　还有，这种邮件里，话一定不要说满，因为发给所有人，要小心项目丢了被人追问，所以要保守些、留有余地。在项目最后时刻，我已经感觉到自己的胜算在70%以上的时候，在邮件里汇报“方案制作完成、准备提交、请大家进行最后审订”之后，我只说了句“目前项目进展正常、估计应该在一月份出结果”，我没傻得说“有信心拿下”“一定要拿下”那样不靠谱的话。
      　　对于一些机密信息级邮件，包括行动计划安排邮件，因为参加的人和那些人的领导都要知会，所以比进程汇报就又复杂了些。邮件里除了写清楚项目现阶段的情况，还要特别说明此次行动的目标、对象、行动计划、具体任务分工、预期的成果、过程中的注意项等。一定要突出强调注意事项。在这种项目里，说难听一些，他们可以做不成，但不要做砸。可以没成果，但不要出差错。因为涉及到一些关键人的关键应对方法，这已经是机密级了，所以范围就又小了些，抄送的人要反复琢磨、并且最好和老大商量一下。公司内部，是很复杂的。同时，在称谓方面，在说“我是如何向客户介绍你的”时，可以给对方戴戴高帽，小忽悠一下，他们心里会小舒服一下。
      
      　　对于一些核心策略级的信息，比如对方关键人员的最新动向、我们的应对策略、或者竞争对手的一举一动和对客户的影响，这都事关整个项目的成败，我的原则是能不发邮件就不发邮件。邮件这东西，也不可靠。那段时间公司有个搞技术的哥们，不知道怎么弄的，利用网络“钻进”了一个老总的机器，拷出来很多资料。还有个哥们，可以在自己笔记本上收取别人的邮件。比如当时我的邮件，账号是公司发的，我们的密码是要报到网管那里，然后由网管帮我们设定的。当然那些这些“可能获取”的人，他们“想获取”的可能性极小，但万一发生，那将是毁灭性的。难怪战争时期的保密局那么重要。
      
      　　当然，上面谈到的几个东西，大事记、沟通记录、项目分析、内部邮件，这些都是当时在项目中逐渐摸索出来的。并且在后来的销售过程中不完善。后来我发现，这么做，不仅能够让自己比较清晰全面地掌握项目信息和进程，还能提高和客户及内部的沟通效率，特别是锻炼、并在脑子里形成了大项目销售的思维模式，并且越用写得越少，变成自己的经验、甚至潜意识的越多。
      　　就连项目做成之后，我还写了几篇文章，包括这个项目进程故事、花絮，还有自己的心得。
      　　到这里，如果还说这个项目是运气，我仍然会很坚定地承认。同时我也觉得，如果只有好运气，没有一些对知识的不断积累和探索，没有对项目进程的严谨细致的记录，没有关键时刻站在全局分析客户内部和敌我形势，没有最后时刻的有效策略，运气，可能只是运气而已！
      　　这个公司首个千万大单做下来，我顿时成了公司的名人、牛人！不仅是我，福哥也成了公司的风云人物，上任第一年拿了全国业绩第一，转眼第二年春节就又签了个千万大单、放了卫星！大家都知道了客户的名字，我的名字！甚至多年以后，有些人听到客户名字，立即顺嘴说出我的名字，那个项目已经成了我的代号。
      　　我开始变了，变得对销售自信了。在公司里我不仅横着走，还飘着走。别人开始用羡慕加嫉妒的眼光酸溜溜地看我。没所谓，让他们看！我乘胜追击，分析了这个项目的经验和得失同时，在春节放假期间就在思考总结类似的大项目会有什么样的特点、要怎么玩才能玩成，这个，一般人没发言权，我是过来人，我玩过，我懂的！
      　　就在转年春节后，全省的渠道伙伴大会上，福哥让我在大会上向全省的渠道伙伴和全体员工做经验分享。那次分享我准备很充分，讲得也很精彩，却只因为一句话，惹祸上身。