第86节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:86章/124章 | 上一节 | 下一节

那是我们去一个分厂的时候。当时是吃过午饭刚上班。冬天的车间里暖哄哄的，除了振聋发聩的噪音，和到处的粉尘。我们从车间里走了一圈，来到了分厂在车间的办公室。说是办公室，其实就在桌子中间并排入了几张桌子，周围胡乱放了些椅子，满地的烟盒和烟屁。虽然窗台上都是土，但从椅子和桌子的干净程度来看，这是一个会经常被使用的会议室。科长说，这里是车间开调度会的地方。
      
      　　我们挑了合适的位置坐下。每次调研的座位都很有讲究，坐得不能太偏，也不能太居中，更不能太对立，目光争取要能接触到在场的每个人，和大家的距离也不要有太近和太远。
      　　坐了一会儿，带我们参观车间的科长“砰”一下推门进来，身后跟着六七个穿工作服、戴安全帽、嘴里叼着烟头、眉头微皱的人。我们起身示意了下。那几个也没说什么，“咚”一下直接坐在椅子上，仇视地瞟了我们几个一眼，又转回头去小声嘟囔着什么。我仔细听了下，因为他声音太小，加上有噪音，听不清楚，再加上对他厌恶的表情判断，好像是在说“又来折腾我们……”
      　　从那人进门后的一连串的动作、他面部的表情，加上他嘴里嘟囔的东西，我有几个感觉和判断。要么他遇到了什么事，心情正不好。要么他们来晚了，有人说他们了。要么，今天上午竞争对手刚刚调研过这里，把他们搞得很郁闷。综合其他几个人的眼神和表情，也都是一种距离感很强、很漠然、很事不关己的架式，如此判断，我相信是竞争对手调研时出了问题。当时我就想，如果这几个人能在董事长最后拍板现场，那该多好啊！
      
      　　虽然我们也在有条不紊地调研着，但竞争对手的进度、调研的情况，乃至于他们在其他处室、分厂车间的调研情况，我基本都能知道。不过那时候，我就一个信念，我不指望对手做得多差，而是希望自己做到最好！
      　　说起当时，还发生了些有意思的事。当时我们和一家国外厂商同住在一个酒店里，他们每家公司都五六个人。那八天的时间里，大家每天无论是吃早饭、坐电梯、打出租车，总能碰到一起。
      　　有意思的是，有的公司一看他们心里就没底，在我们背后相互递眼色、甚至小声议论。往往这时候，我总是微微点头、淡淡一笑。而他们有时则略显尴尬。后来几天，大家彼此也开始互相搭话“下雪了啊”、“天气还行，不算冷”……
      　　最后那两天的一个下午，大家调研结束的时间差不多，赶在一起回来了，偏坐上了一个电梯。大家彼此没前几天的陌生，彼此也不像竞争对手，都默默地望着电梯上变化的数字。这时不知对方谁问了句“晚上吃什么？”我一哥们接了句：“吃火锅吧！”
      
      日期：2011-03-23　00:31:38
      
      　　就这样，这个项目在我们认真调研、精心出方案、时刻关注时局变化的进度中，一天天地向前推进着。整个过程中我竟没什么紧张的感觉，感觉都在自己的操控之中。即使是在面对久攻不下的“那个”处长时，明知道他和国外那家供应商亲密接触时，我心里也一直比较坦然。
      　　说起“那个”处长，还有一个小插曲。当时我几次接触未果，对方虽然表现热情、内心却把我拒之千里。当时我们都准备放弃他了。在一次我到总部办事的时候，见到了当时老仙儿请来的一位大仙儿，那位大仙儿的名字都排在出光盘那大仙儿的前面，是个从外企过来的，厉害角儿！因为我是分公司的大客户经理，并且手里还操作着大项目，在总部也挺自信。去总部之前，福哥让我专门和这位大仙儿汇报一下。因为他当时是主管全国大客户和大项目的副总裁。
      
      　　我把这个项目的大体情况简单说完之后，大仙儿果然有套路，问我都有哪些人。我把我烂熟于胸的那些人都列在白板上。大仙儿看完之后，指着这个处长说“这个人很重要”。我心里咯噔一下，不是害怕，是有些别扭。这个项目操作了一年半了，哪个人重要我还不知道？我笑了笑。他接着说“这人是这项目的支点，要用他撬动项目，去影响高层和董事长。有没有什么办法把他翻过来？”我笑了笑，说“难，业务口的领导和我们关系比较好。”大仙儿说“哦，看看有没有机会，我接触他一下。”
      
      　　对于他的建议和想法，我是认同的，就是合适的机会可以让他和“那个”处长见一下。但说实话，之前因为我们和业务口的领导接触那么深，有那么多的共识，“那个”处长怎么可能会支持我们呢？
      　　换个角度看，这大仙儿来是来自外企，其他的外企的做法，是不是也通常绑在这样一个人身上呢？可当年在中国的情况是，那些人自动化还行、工控还行，搞管理信息化，他们的业务知识比较欠缺，特别是在这家客户，像“那们”处长那样的，怎么能主导得了项目呢？并且，我已经验证过，国外的套路就两招：一是通过理念影响高层和业务层，二是通过绑定信息口的人去撬动整个项目。
      　　而从前到后，我们的策略是清晰的。缘于各方面的考虑，放弃“那个”处长也是必然。特别是客户对合作伙伴的选择上，思路还是很清晰的。客户知道自己要什么。换句话说，客户自己会买，我只是无意中在帮助客户买，在客户与我的公司之间，做了个协调者的角色。
      　　就是这个单子，让我找到了成功的感觉。那种成功的感觉，不是用“成功的感觉”可以形容的。可以想像，自己处心积虑一年半，日不食、夜不寐，处处小心谨慎，比万米高空走钢丝都惊险的项目，如果你接到客户的“那个”电话，将会是什么样的感觉呢？并且这个项目又是公司历史上第一张千万级的单子？并且这张单子的成交价格，是其他两家国外、国内竞争对手报价的和，将会是什么感觉呢？
      
      　　不能否认运气，我的运气确实好！可在运气好的同时，这个项目我们到底凭什么赢的、带给我什么心得与反思、成了这个单子我在公司什么样、又会如何改变了我后面的路呢？