第95节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:95章/124章 | 上一节 | 下一节

过程变数很大。凡是做销售的人都知道，任何一个“影响”的参与，无论是内部还是外部，都可能前功尽弃、之前所做的一切努力付诸东流，并且这种变数，往往不是我们可以预想到的。这就要求我们的对信息的把握、对局面和关键人的敏感度要足够。
      
      　　必须团队合作。这样的大项目，不可能一个人单独做下来。无论是总部和大区的各级领导，还是教授专家顾问，还是各种角色的伙伴，甚至是公司的司机，必须要在适当的场合、有适当的人出现与对方的不同角色进行沟通，必须是团队作战。
      　　全是救命稻草。大项目里参与的所有人，任何一个人也出不得任何差错，任何一个人的差错都可能导致全盘皆输。客户方的每一个角色都不能忽略，我们可以拿不下、可以放任自流，但必须关注、必须在我们的雷达监测之下，一旦哪个角色不在我们的视线之中，可能就是风险。我们的任何一次出卖，任何一次与客户的直接沟通，给客户的任何一个文档、甚至一个邮件、一个电话，都事关重大！所以，任何一个机会，大项目都不容放过，任何一个小错，都会全军覆没。
      
      　　有人说，可能没那么严重，谁能不犯错啊！一个大项目，还不犯个了？难道做得都那么完美吗？是的，并不是每个项目、每次赢单做得都那么完美。后来，也就是多年以后，我观察、总结、反思了很久发现，我们签单的项目，“运气”确实太好了――不是客户会买，就是“那个人”没掺和进来，或者在两派斗争中“我们的人”赢了，或者对手犯了个什么错误给了我们机会……
      日期：2011-03-29　00:13:15
      
      　　老寒自那时起，就和“复杂销售”结下了不解之缘……
      　　直到今天，乃至未来，老寒会专注于“复杂销售”这一个细分领域！
      　　至于快销品、门店、B2C的销售，虽然能够从销售行为学/心理学/市场营销学的角度、甚至销售技巧的角度去搅和一把，老寒不会去做！老寒也没有实战经验！
      
      　　蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。
      日期：2011-03-29　01:03:41
      
      　　同时，销售的人员从事大单销售要具备几个要素。
      　　首先是知识，对知识的理解和应用，包括行业知识、公司知识、产品应用知识、业务知识、客户知识，特别强调对客户行业的理解，以及顾问咨询与方案制作的能力。没有这些，去操控甚至策划一个大单很困难。知识、解决方案制作、项目流程与控制这些内容，恰恰是要在求BUY里重点说的事情。
      　　其次是技巧，有效的销售技巧，包括沟通技巧、拜访技巧、呈现技巧、客户关系的建立技巧、赢得客户信任的技巧，有效推进销售进程的技巧。这些技巧，朋友们参考《信任五环》足矣。
      
      　　还有是策略，周详的分析与策划能力。信息收集与分析、形势的分析评估、策略的制定、销售计划与行动计划的制定、资源的协调等。那个大单里之所以没有详细阐述，因为朋友们在《赢单九问》找到自己想找的东西，九问核心就是与此相关的策略销售的内容。
      　　还有自我管理。自我激励、时间管理、计划管理、压力管理等，相信大家在求BUY的前半部里，已经感觉到此部分内容的存在。后面还会谈及时间管理、人脉管理、计划管理、销售业绩规划管理等。也敬请朋友们期待。
      　　知识、技巧、策略、自我这四个东西，是作为一名大项目销售人员的必备能力。这么多年来，我所问过、所见过、所听过、所知道的真正大项目销售，无一不具备这四项基本能力。
      　　（记得在《赢单九问》结尾也谈到了销售人员的这四项能力）
      日期：2011-03-29　01:26:47
      
      　　接下来，我和大家分享了大项目中关于“组织”的问题。
      
      　　大项目会涉及客户的多个部门或人员，特别是项目金额达到一定程度，客户的领导层甚至大老板会亲自参与。我给大家画了一个组织结构图，从最上层的董事长、总经理，到各个主管副总，包括营销副总、生产副总、运营副总、财务副总、技术副总、行政副总、信息副总等，就是相当于CEO及之下的COO、CFO、CTO等那些所谓的“C”级人物，他们是有决策权的、能够参与到最后的决策中并参与意见的。并且，“计划”和“预算”这两样东西，在他们这一层眼里，永远是可变的，因为他们可以根据事情的轻重缓急决定做与不做、花多少钱做。他们不关注价格多少，而关注钱花出去带来的回报是什么。
      
      　　再往下，就是与这些副总对应的处长，包括各个处长，以及科长、业务骨干、普通科员。他们是重要的参与者、信息源，他们或许也终端的使用者。他们可能不会直接影响决策，但他们的意见会直接成为“导火索”。
      　　就在这一张组织图上，抛出了几个大大的问号，并抛出了一些问题，“项目大小是？”“报价多少合适？”“选型组织是？”“真正的决策者是？”“他们接受我吗？”“如何达成同盟？”“如何引导项目？”“如何竞争占优？”……
      　　这每一个问题，都是没有办法直接回答的。真正的答案，就藏在那张神秘的组织结构图中。那时候我看那张组织结构图，就像一张藏宝图，知道哪里有宝藏、哪里有食物和水、哪里有地雷、哪里有野兽……
      　　我们必须要知道，在这样一个组织中，哪里是我们的支点，我们可以从哪里、以什么理由切进去，哪里是我们的跳板，可以借助谁实现项目的跨跃，哪里会有什么样的障碍，会有什么样的理由阻挡我们前进，谁会入圈、谁是跳梁小丑，谁会扛价格、谁会压价格，谁会支持我、谁会反对我，竞争对手会从哪个最薄弱的环节切进来，我们在哪里给对手挖个陷阱……。而这些，正是我们销售在整个进程中的使命和任务！