第85节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:85章/124章 | 上一节 | 下一节

日期：2011-03-22　22:17:34
      
      　　那次调研已经是十二月，三家供应商同时进行，一共八天，各家穿插进行。
      　　我和福哥与总部沟通领导后，协调了另外两个专家，一个是专门研究生产的、一个是专门研究成本的。八天的时间，我们把全部心思和精力花在了生产上，因为之前已经调研过了那些业务部门。而其他两家竞争对手，要调研所有部门。并且业务部门是他们调研的重点。
      　　当时我心里很踏实。因为前期做了那么多工作，和客户的各位领导、特别是副总处长等人共同经历了那么长的“认知”过程，他们需求的发起、项目的立项，乃至客户内心一些标准的定义，我们都参与、甚至引导了。还有我们要写的方案，是客户让我们写的方案，是客户的方案！
      　　可是，我们不敢来得半点儿马虎和大意，源于几个原因。
      　　一，售前的调研，从本质上来讲是个销售过程，客户和我们接触的每个人，都会对我们留下这样或那样的印象，而这些人和公司其他人有着什么样的关系、我们留下的那些“印象”将会被如何传播、最后会对客户关键人的形成认知和做出决定会起到什么作用，都不得而知，所以，我们能做的，就是争取给每一位接触过的客户心里留下最专业的形象、最美好的印象！
      　　二，这次调研是多家公司同时进行，而且对手都是如狼似虎、心狠手辣的高手，如果我们吊儿郎当、哪怕不足够重视、表现得不足够专业，都可能给对手留下破绽。那帮家伙是能在鸡蛋上找到缝的人，我们必须表现得更加低调，更加战战兢兢、如临深渊、如履薄冰。
      　　三，每次调研，都有客户隔着窗户望着你，或希望你成功，或希望你出错。我们调研要对得起“朋友”，也要对得起“敌人”。从工作内容来讲，必须调研出应该了解和掌握的信息，必须为对方提供客观、真实、详实的依据，这和搜寻证据几无区别！
      　　四，也是我自己学习的好机会。这种和高人一起调研，听高人问问题，听客户做答，自己在旁边记录，针对自己不清楚的地方直接问客户，是一件多么幸运的事情！不仅可以看到高人的思维模式和视角，还能深入了解客户的真实想法。我后来也看到很多配合调研的销售，他们很多人把顾问往客户面前一推就完事大吉，自己低头玩手机，或者望着窗外发呆，那时候我不由地想到这样一句话――他也就这么大出息了！
      
      　　当我们戴上安全帽，钻进客户车间的时候，我才意识到自己在做一件什么样的事情，说句不为过的话，直到那时候，我才找到真正的自己。
      日期：2011-03-22　23:31:02
      
      　　已经是冬天了。每天早晨从酒店出来上了客户的车，车上科长已经给我们准备好了安全帽。我们在车上装备整齐，然后就开始到每个车间去。
      　　到车间调研我们也是精心安排，分了三步。
      　　第一步，是先从车间的整个生产线上走一下。从这个车间的料场开始，到配料、加工……，直到产成品出来，整个生产过程要全部在我们眼里和脑子里走过一遍，这样可以增加我们的感性认识。这是我和处长还有科长单独提的，科长全程陪同我们，每到一个分厂或车间，科长都会找一个负责的人出来，陪着我们在车间里走过那一遭，一边走，带我们参观的人还会不断地解释每个生产线是什么、每台设备叫什么、每个工序在做什么的。我们也会关注他们的投料点、过程控制点、质量检测点、车间库存堆放点、产品下线点等等。没办法，谁让我们行业经验不如那些国外对手多呢。
      
      　　第二步，是和分厂或车间的科长或骨干交流。先请他们说一下各块的流程和关键任务，再针对刚才看的流程中不明白的地方提问，当然，这时候的提问除了自己真不明白、不知道的，也会有一些提前准备好的问题，目的让对方说出他们的具体真实的情况，是“获得证据”。这样将来汇报时，就可以说“某某分厂的谁谁谁说，现在他们根本不知道下道工序生产到什么程度了、什么时候会用到他们的产品……”。
      
      　　第三步，是和分厂或车间的领导沟通。领导站的角度和高度，与那些科长和骨干的又不一样。他们谈得更多的是如何完成公司给他们的指标，如何与其他分厂、辅助分厂配合好，还有如何管理好下面各个车间或工序，如何激励他们。这些分厂领导都很有想法。他们提的很多意见和需求，对我们认识生产过程、理解生产内涵起到了非常关键的作用。
      　　当然，这个过程中，我们也学了很多行话和土话。而真正后来让我在这个行业有所建树的，正是生产现场那一幕幕鲜活的场景、他们说的每一个故事和问题，特别是这些行话和土话。
      　　后来，每次我和客户用他们的行话和土话，冷不丁却很自然地问一句什么，或聊起他们企业中的一些事，立即感觉到和客户的距离一下子就很近了。我很享受穿着西服、打着领带、拎着电脑、偶尔喷些香水儿、然后和客户互扯一些行话和土话的感觉。客户有时候很好奇，甚至有些兴奋，因为这些话从车间里戴安全帽一身乌黑工作服的工人嘴里说出来不足为奇，而从这个西装革履、貌似还懂信息化的家伙嘴里说出来，感觉他真是个――行家！或许这种感觉就是老仙儿所说的“顾问”的感觉吧。
      
      　　我找到了自己。我并不擅长什么，我对某一件事情的钻研也并不深。行业我不如客户懂，信息化我不如公司的技术和专家懂。而我比客户信息化，我比公司的顾问和专家懂客户的行业，所以，我找到了自己！我是一个生活在边缘的人，我是一个靠在两个知识领域的边缘“倒腾”知识而活着人。
      　　说起调研，除了为自己、帮客户，还能在调研中通过客户的表现判断竞争对手的表现。
      日期：2011-03-23　00:02:33
      
      　　能够通过调研感受到竞争对手的表现、以及客户对他们的感觉，还是我们在无意中发现的。