第97节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:97章/124章 | 上一节 | 下一节

首先是选型过程中的信息贪污问题。我们做销售很多时候是从业务人员、业务骨干、科长这些人开始接触起的。刚开始，就把自己的很多工具、资源都砸向了这些人，甚至包括自己的顾问、公司的市场活动、高层见面等等。而为了推动项目，就需要他们向上级汇报，比如汇报到处长那里。如果项目够大，还要汇报到主管副总、甚至总经理、董事长那里去。
      　　假如在销售初期为了突破科长，我们不断地送资料、找顾问交流演示产品、或者公关，这时候如果我们说“把汇报的东西再向处长汇报一下吧”或者“请我们的顾问或领导和你们处长见个面吧”，科长很可能会说“是我上次听的那个吗”“是我上次见过的那个吗”，如果得到的答案是肯定的，他们会说“哦，你们要说的我都听了，我知道是怎么回事，我向处长汇报吧，不用你们去见”，然后就把我们挡在了门外。
      
      　　而假如我们给科长了十条关键信息，他们向处长汇报的时候，恐怕连五成都不到。同样的道理，处长得到科长汇报的五条信息，就算他全部接受了，然后再向副总汇报，可能只有两三条了，再到总经理、董事长那里，恐怕连一条都没有了……
      　　所以，我们总结了一条心法，就是“我们都是神枪手，每一颗子弹消灭一个敌人”。在一个大项目里，我们的资源是有限的，我们能打的子弹是有限的，包括我们的管理思想交流、讲座、方案展示、产品演示、会议活动、公司参观、样板客户参观，甚至价格优惠、特殊商务条款，这些都是我们的子弹。“强驽之末势不能穿鲁缟也”。子弹打在科长身上，到了处长身上就没效了。打在处长身上，到副总身上就没效了。再有威力的子弹，如果穿透层层客户去影响高层，一定会被打折，一定会是“势不能穿鲁缟”。而决定我们赢得单子的，是打出的子弹“对决策层的影响”！不是我们打了子少发子弹，而是多少子弹对客户产生了影响、对客户的决策层产生了多少影响！
      
      　　“工欲善其事，必先利其器”。除了子弹的威力，还要强调子弹的质量，我们的每份资料、每次沟通、每次提交的方案、每次产品演示，每次的参观，是不是做到了最合适、最佳效果。没有高质量的“子弹”，打出去不但打不中敌人，还可能招来杀身之祸。而在这里，我引用了《发现你的销售优势》中的一句话，“我们犯的错误，不是因为我们无知，而是因为我们自己以为知道。”我们往往自以为自己的子弹很好了，就好像我们做好了方案请副总帮着把握一下，结果我们精心制作的方案，在副总的眼里却是一无是处！
      
      　　谈完子弹的问题，我又谈了做大项目的三个前提条件。一是“顾问的价值”，大项目中因为涉及到很多专业的知识和方案，没有一个专业的顾问团队参与，能行吗？。二是“团队的互相信任，是任何工作开展的前提”，大项目打的就是信息战、策略战，君不密则失臣，臣不密则失身，如果团队之间相互不信任，等于把自己的身家性命全都交到人家手里掌握，放心吗？三是“固步自封不可能带来进步”，这句话，是说给挺哥的，说这句话时很解气地看着他，同时，也是说给在坐一些做得相当不错代理商老总和同事们的，更也说给那个曾签下比挺哥、油哥还大的单子的自己，也是说给签下千万大单的自己。我相信，这不是我的结束，而我的开始！
      
      日期：2011-03-29　23:48:12
      
      　　要说我签上这个单子，还真是因为有缘参加了大佬的培训。那个培训告诉了“顾问式销售”和“方案式营销”的思维模式。反观这个项目和其他项目，我又总结“不同切入点的效果”。
      　　如果是从产品切入，给客户演示功能，客户会拿功能做对比，再比价格。如果我们的产品功能没比对手多，或者多得不明显，只能价格比对手便宜，结果就是“你五折，我四折！”
      　　如果是从客户的业务与需求切入，展现的是咨询能力和方案价值，客户关注的是投资回报。面对竞争，客户关注问题否被解决、你不是理解他们的业务和问题，你是否有能力解决，解决之后能带来回报，即使对手抛低价，客户会相信他自己的判断，结果就是“你80万，我200万！”
      
      　　最后，我还谈到了商务谈判。我只说了一句话，“商务谈判的基础是，客户的需求被准确的圈定，我们提供了有价值的方案，客户我们的价值非常认可，你就可以有一个好的商务谈判！”
      　　从销售阶段与进程的控制来讲，我用了一个幸福曲线图。横向是销售的四个阶段“引导阶段”、“前期交流”、“方案提交”、“排除顾虑赢得认可”。纵向是客户的幸福程度，也就是心跳速率。在引导阶段，客户会从“冷漠”到“感兴趣”，心跳加速。在前期交流阶段，客户会进行“内部思考”，心跳又开始减速了。在方案提交阶段，客户会“初步认可”，这时心跳大大加速。方案认可之后即将进行商务阶段时，客户会有“顾虑”，心跳减速。经过最后的验证努力和商务谈判，客户的心跳最快、幸福程度最高的时候，一举签单。我当时总结的一句话“客户High到最高点签单！”
      
      　　最后的结束语，有三句。
      　　“谋定而动－－策略！”
      　　“因地制宜执行”
      　　“流光总是把人抛，红了樱桃，绿了芭蕉。”
      　　很明显，第三句，相当得瑟！
      　　我的演讲是在春雷般的掌声中结束的，我很得瑟地走下演讲台，很得瑟地坐在第一排，还很得瑟地往后看了看，冲几个熟悉的老总点了点头。刚点完头，主持人说了几句什么，好像是对我的忽悠之词，然后说“大家休息一下”。
      　　我也站起身，从座位走到会议室门口的距离，好几个代理老总不是朝我笑，就是向我投来钦佩的眼光，我一一以微笑还礼。偏偏在会议室门口，见到了当年那个“出色业务员”。
      　　他还是那么人高马大、还是那么大大咧咧一个人，见着我，笑着说“干得不赖啊！”
      　　我笑着说，“还行吧！”我没说我运气好，这次讲完，我越发感觉运气的成份越来越小了，靠的是自己的真本事！
      　　这时候出色业务却神秘地笑着和我说“嗨，和你说啊，讲话得注意点儿……”
      　　我在一片片忽悠声中，听到这样一句“反调”，感觉出奇地刺耳，很好奇地问“怎么了？”
      　　“注意点儿，你刚才还说，总部和大区那些领导们来来去去的，谁也起不了作用，都是走个形式，真正关心项目成败的就你一个人……”出色业务员略带着酸冷的笑说。
      　　啊？我是这么说的吗？他怎么听到的是“领导们都不起作用、都是走个形式”呢？我有这么说呢？出色业务员为什么提醒我这句话呢？他是好意，还是吃不着葡萄说葡萄酸呢？我要是真这么说了，传到总部或大区领导的耳朵里，会是什么后果呢？对了，这次渠道会还有总部和大区的渠道经理呢，这可怎么办呢？