第111节

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日期：2011-04-13　22:44:01
      
      　　那天早晨，我和福哥不到七点就出发了，有司机开车。从公司开车去客户那里要走一个半小时高速，再加上六七十公里国道，也得将近一个小时，我们期望十点之前到客户那里。
      　　路上，我和福哥又聊下这个项目前期的一些事情和进展，还有一些关键点。在那天的饭桌上，部长已经做了价格探底，我的态度和理由也还算过得去，回去部长肯定和董事长汇报了。这次董事长约我们谈肯定是有所准备了。我们也制定了让步策略，我先从方案应用的角度坚持，然后福哥择机给对方些面子，优惠一些试试，优惠的方式是赠送一套办公自动化软件。这次争取对价格达成初步共识，尽快推动签约。
      
      　　我们到达客户厂区是差十分钟十点。像这种客户原本不用严卡时间，不仅因为他们自己就没严格的时间管理习惯，再加上我们是远方来的“客人”，是来给他们提供咨询、帮助他们的。
      　　这是福哥第一次来。出来接我们的仍然是部长。对于福哥的到来，他很客气，从走路的样子和说话都可以感受得到。他把我们请进了上次进行方案汇报的那个会谈室，沏上了茶水，然后说“你们坐一下，我去看看董事长。”然后转头出去了。
      　　我看看福哥，福哥神态自若。我也期望着一出好戏的上演。
      　　没一会儿，部长就回来了，平静地说“董事长忙点儿事，稍等一会儿吧，”然后坐在福哥旁边的木沙发上，问福哥“*总几点出来的？”
      　　福哥不动声色地说“早晨七点多。”部长轻声地“哦”了一下，又问“路上挺顺利的？”福哥说“挺顺利的。”部长又轻轻点了点头。愣了一下，然后说“*总要不你们先等一下，我去处理些事情，一会儿董事长那边可以了，我再来叫你们？”福哥说“好，你先去忙。”
      　　部长推门出去了，还顺手半掩上了门。屋里剩下我和福哥坐在那里。福哥低头端起茶杯，低着头吹了吹，轻轻喝了两口，然后低头看着茶杯上袅袅升起的热气，没说话。
      日期：2011-04-13　23:25:44
      
      　　时间过去了半多小时。我们依然在那个会谈室里。好几次，有人试图突然推门进来，发现里面坐着两个衣冠楚楚西服领带的人，愣了一下，立即又半掩上门回头走了。根据我的判断，有带着供应商或客户打算到这屋谈事的，有像是领导找下属单独谈话的，也有老哥几个没事凑过来想一起抽烟的。总之都没进来。
      
      　　福哥坐了有二十多分钟，后来也坐不住了，开始站起来踱到窗户前，隔着走廊向年眺望客户的生产车间。然后又低着头看着自己的脚面走回来，再坐到沙发上。他水杯里的水喝干了几次，可能是因为早晨啃的煎饼太干了。幸好屋里有个暖瓶。咦？我记得上次这屋里除了光秃秃的几个沙发里，也没暖瓶啊！
      　　我也不知道和福哥说什么好，我也不好打开笔记本干点儿什么，万一董事长突然叫我们进去怎么办？我们得随时准备好。还好我拿了一份打印好的上次的方案和报价，没事干就反复翻看着。
      　　时间又过了一个多小时，快十二点了。这期间，我出去了两趟，一趟是去厕所，另一趟是去了董事长办公室门口，发现门是关着的，门口也没像以前一样有一帮人在那儿等着，倒是很清静。估计没在办公室。我回来把这个消息告诉了福哥，福哥也没说话，仍然低着头。
      　　差五分十二点的时候，部长推门进来了，满足脸歉意“*总，让你们久等了。董事长刚才突然有事，被市里叫去开会了，估计下午就回来了，不好意思。要不咱们先去吃饭吧！”
      
      　　我看了看福哥，心里很愧疚，因为是我没安排好，恐怕他回去再说我一顿。福哥没责备我的意思，甚至都没看我，而是平淡地和部长说“行，先去吃饭吧。”
      　　那顿饭部长安排在市里，一个不算差、也不高档的饭店里。这次应该是我点菜，因为福哥坐在中间主位，部长从在一边，我坐在福哥的另一边。可看样子不像，部长点菜很主动，点了好几个，基本上一下子点好了。明白他的意思，这顿饭是他请。听服务员重复了菜单，回想刚才看过的档次和价格水平，心中粗略算了一下，这顿饭也就一百来块钱。我只有在结账时再抢着出手了。这是销售的基本功之一，点菜，凉热荤素鱼肉蔬，不点菜，粗略翻过菜单，再听听对方点的，基本上就要推算出这顿饭大约多少钱。
      
      　　部长说“下午还有事，就不喝酒了，喝点饲料吧，”然后问福哥“*总喝什么饮料，果汁？”福哥说“不用，茶水就行。”靠，上午喝了一壶茶水，还没喝够？
      　　部长说“别，别，看看饮料吧！*总来了，不喝酒，怎么也得表示表示啊！”
      　　我说“来个大雪碧吧！”那东西又便宜又实惠，还能当白的喝，多少随意。不喝酒的时候，喝那个不赖。
      　　我本以为部长会作为“先锋”，在饭桌上先和我们谈谈价格，形成一个“带有双方分歧”的东西，然后再去见董事长。结果那顿饭整个过程中，大家都闲聊了，谁也没提项目和价格的事。也就是说，部长纯陪我们吃了个饭而已。结账的时候，部长执意要请。因为福哥来了，他请也合情合理，我就没奋战到底，让他结了。
      　　吃完饭，一点半的时候，我们又回到了厂里，又被领进了那个会谈室。
      日期：2011-04-13　23:46:29
      
      　　下午的时间，可比上午难熬多了。上午来时路上的激情、想法、琢磨出来的话术、说辞，都是一套一套的。头到中午的时候，就开始有些乏力了。再到了下午，就觉得那些东西，好像成了“强驽之末”，自己觉得都没什么力量了。福哥的心气也开始轻浮起来，开始站起来，踱几步，再转回来，或者坐下，或者再转到空前，站在那里望着窗户外发呆。我也不好和他说什么，我觉得没必要说“不好意思”“对不起”之类的话。虽然上午我还觉得是自己没安排好，到这会儿，我已经感觉到不是自己的问题了。
      
      　　我又出去远远地向董事长办公室门口瞄了几眼，门依然关着。有几个人在那儿站着，好像也在等。还没回事。半小时后，我又去远远地瞄了一次，这次人少了，我刚想回头，居然发现有人从董事长办公室里出来！莫非董事长在？他回来了？
      　　想赶紧转身跑回去告诉福哥，可当我走到会谈室门口时，我动作慢了下来。算了，还是不要表现那么兴奋吧。我缓缓进去，和福哥说“董事长好像在。”
      　　福哥看了我一眼，“嗯”了一声。然后又站在那儿望着窗外。我也往外望了望，除了企业破旧的厂房，还给我另一种感觉，好企盼透过铁窗外的自由。
      　　我说“要不我去董事长门口等吧？”按道理我不应该说这话。我们是受部长安排的，如果安排好了，他会来叫我们。如果我们绕过他直接跟那些找董事长签字、或办事的人排在一起，那将是什么心理格局？还怎么谈合同？那岂不是自降身价？可我实在不忍心看着福哥望着铁窗。
      
      　　福哥沉默了一下，然后又“嗯”了一声。我就去了董事长办公室门口。
      　　那些人大多是来找董事长签字的，也有来送图纸什么的，反正手里不是拿着单据，就是拿着图纸文件什么的。我两手空空，在那里等着。
      　　几个人进去又出来。我没有进去的权利，只有等的权利。下午两点半左右的时候，董事长突然推门出来，看到我，瞟了我一眼说“你们再等一下，我还要去处理些事情。”也没等我回话，转身和一帮人又往外走了。
      　　我灰头土脸地回到会谈室，见到了同样有些气势不足的福哥，说“董事长又出去了，让我们再等一下。”福哥这次看了我两眼，面无表情，然后继续低头像是在琢磨什么。
      
      日期：2011-04-14　00:29:06
      
      　　一直到下午五点半、等我和福哥气血耗尽的时候，部长来了。部长仍然歉意地笑着，说“不好意思，本来约好了，今天项目上突然有些情况，董事长要急着处理，刚弄完，咱们过去吧！”
      　　到了董事长办公室门口，部长推了推门，推不动，没人？部长回头望了望楼道，表情有些迷茫。我的内心极其钻缝，这次和前两次进入这个门，是何其的天壤之别、冰火两重天？
      　　部长看了看福哥，歉意地笑笑，说“刚才董事长给我打电话了，说马上回来，让我请你们过来，我再去看看……”说完，朝楼道走去。
      　　我和福哥站在董事长门口，他看看我，我看看他，没话说。此时的福哥，可不像公司办公室里大老板后那个的威风八面的老总，看上去颇有些一个平凡路人的感觉。
      　　过了一会儿，董事长满脸歉意地快步走过来，看到我和福哥，说“不好意思，不好意思，处理些事，走吧，进屋！”福哥、我、部长都跟了进去。
      　　给把福哥介绍给董事长“这是我们分公司的总经理，*总”，然后再把董事长介绍给福哥“这是*总”。说实话，我介绍的时候也没了什么心气。
      　　坐下之后，董事长看着我们，没说话。福哥也看着董事长，也没说话。我看着他们俩，也不知道说什么。
      　　过了五六秒，福哥开口了“*总，某经理跟我说了**的项目，我这次来是看看*总有什么想法和要求，看后面如何推进。”福哥说的某经理指的是我。他没说咱们的项目，而是直呼了客户公司的名称。
      　　董事长说“嗯，之前某经理和我们接触过，方案也谈过。我们也想找一家公司合作。”
      　　福哥接着说“*总，我也了解，钢铁行业这几年发展很快，A省也是钢铁大省，几十家民营企业。我们也希望借助我们在这个行业的经验，开拓这个市场。我们会首先选择一家公司作为中小型民营企业的样板，建设好之后再推广。”
      　　董事长说“这是好事，这个市场确实很大，后续能上项目的企业也很多。”
      　　福哥说“某经理跟们汇报了**的情况，他也说*总带领的管理团队意识很超前，也很有魄力，是当地第一家上炼钢项目的。经过调研，也感觉到各部门的需求比较迫切，也能够借助信息化提升管理水平，帮助企业实现发展战略，他觉得是有基础的。”说完，福哥看了我一眼。
      　　我在旁边先看了一眼福哥哥，然后转眼看着董事长，深深地点了两下头。
      　　董事长笑了，说“好，有机会的话，我们可以做你们的样板工程！”
      　　福哥也笑了。
      　　董事长看了看部长，说“那接下来的事情，该怎么推进怎么推进吧。”部长在旁边点点头。
      　　我看看福哥，福哥也看看我。我知道，这次会谈要结束了。