第108节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:108章/124章 | 上一节 | 下一节

日期：2011-04-10　23:37:25
      
      　　调研达到了预期目标，该掌握的信息也基本掌握，该让客户说的话客户也都说了，该给客户留下的专业印象也留下了一些。之后，就是要根据调研内容编写方案和效益分析了。这次方案的编写，我是严格按照大佬培训我们的“方案式销售”的方法与思路来进行的。
      　　我把方案分成了两个部分。
      　　一部分是关于调研总结报告。根据我们调研过程中的笔记，把调研的各个角色、他们每个人谈到的目标、存在问题及影响、关键成功要素进行了归集整理，每个人形成一页PPT。每一页标题下面一行，是董事长和各部门的灰色字体，内容是哪个，名称就标注成黑色，其他还是灰色，这样给人的感觉是个整体。表格中会写到部门、姓名、职位，然后是目标、障碍和关键成功要素，列示总结得很清楚。
      
      　　在列示了董事长和每个部门的内容之后，最后是我做一个汇总和总结，说明了董事长和各部门领导都谈到的一些关键需求，一共有六条。每一条对应我们要提供方案和产品来讲，但我没说哪个方案可以解决，因为这只是调研报告。其实这都是我想说给客户听的，现在把这些观点和内容变成了客户认为、也是他自己说出来他自己想要的，是客户自己的结论。
      　　另一部分很关键，是效益分析与投资报价。这是非常“要劲儿”的东西。其实在培训之后的半年多里，我就在想到底如何把这东西做得更好。培训中大佬说国外公司都有行业数据库，都有行业标杆指标，把被调研企业和行业标杆做对比，就能找出指标的差距。可是，我们公司没有。没有指标还能作差距分析吗？到哪里去搞那些行业指标呢？
      　　前面说过，在积累行业知识的时候我很关注发布上市公司信息的一家网站。那段时间里，我把中国所有上市的钢铁企业全部摘了出来，记得当时是钢铁企业上市公司好像是26家，我把所有这些家的年报、季报下载下来，然后从每一家的年报、季报里摘出我需要的数据，建立了一个“自己的”行业指标集。做那个指标集花费了自己十几个白天晚上的时候，当时直到做得自己头晕眼花。
      　　而我在调研过程中和信息部长要的，正是这些关键指标。在我拿到他们的数据之后，把他们的存货构成、流动资金构成、成本构成、利润情况等逐一做了百分比结构分析，然后将他们的百分比数据与行业的平均指标相比，然后将这些对比用EXCLE做成了对比柱状图，结果连我自己都很惊奇！
      
      日期：2011-04-11　00:05:40
      
      　　在指标对比中，同行业的货币资金量占到流动资产的将近28.88%，而客户是6.22%，说明客户自己手里不保留大量货币资产，或者说现金流不充裕。而应收账款是行业指标的一半。区别比较大的是他们的其他应收款，行业是1.78%，而客户达到了36.88%，后来我判断他们有自己“做账”的方法，另外这个指标消减了他们在应收款方面的优势，会让他们的资金流很紧张。还在行业预付是5.73%，而客户是0.26%，应付款行业是26.68%，客户是40.01%，说明客户“该给人的钱先不给，挂以账上择机再付”。
      
      　　还有几个指标对比很有说服力。流动比率行业是172.81%，表示客户资产一年会周转流动1.72次，而客户是82.18%，周转流动不到次，赚钱能力自然降低了。存货周转率行业是746.7%，而客户是575.85%，说明客户的存货流动周转较同行业慢，可能积压。同时，我还对客户的成本构成内容和比例做了分析，找到了客户在成本管理和控制方面与行业标杆之间的差距。有了这些素材，我就可以结合调研报告，帮助客户定义问题、建立目标指标、制定解决方案，并且计算出指标改善之后的价值了。
      
      　　同样，在这部分的编写中，我仍然把培训中方案制作流程“方案营销七步”摆在前面，告诉客户我们做这个东西是流程性的，前面做了什么，现在做了什么，后面要做什么。特别是把收集客户资料、进行效益分析、方案效益等字体标红以说明这部分的重点。紧接一页，就“感谢以下领导对方案制作的大力支持”，然后把董事长企管部长、财务部长等所有调研过的人员姓名、职务都写在了上面，告诉客户“这些东西，是你们自己人告诉我的！”
      
      　　报告后面就是指标分析、找到差距、结合调研报告找到问题、提出解决方案，包括用什么产品和功能解决哪个问题，项目如何实施的范围、应用产品、实施周期、项目组织、实施流程、实施计划等，都一一列示清楚。因为当时包括董事长在内，客户反复提出自己的人员素质水平不高，担心对计算机太陌生软件上来不会操作，我意识到这是客户比较大的一个顾问，于是单独加了一个“人员培训计划”，把“计算机基础操作”、“常用软件操作”、“ERP基本原理”、“基本管理流程”、“专项管理培训”、“项目管理”等内容列入了培训计划，包括培训内容、时间、对象、预期效果等，希望能够让客户感受我在关心他的担心、在为他考虑，并有一系列的方案和措施保障项目的推进。
      
      　　再后来就是价值分析部分了。因为只有计算出价值和回报，让客户感觉到这个方案能带来大价值，我们才敢报出大价钱！
      日期：2011-04-11　00:52:55
      
      　　价值分析部分是当年看上去很唬人的部分。当时，我选择了五个关键指标，包括库存周转率，应收周转率、制造成本降低、采购成本降低、延迟付款。因为我们的解决方案和系统，正是帮助客户管理仓库和物流，管理资金收付，管理采购、管理成本的，而这些通过我们的解决方案是可以得到改善的。