第110节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:110章/124章 | 上一节 | 下一节

日期：2011-04-12　23:08:19
      
      　　其实信息部长这个人岁数比我大不了两岁，比我高一些，无论是长相还是做事，都特别老实认真，他对自己的工作也比较满意。在那个大项目里，我知道做项目必须要有中层去“支撑”高层的决策，做销售必须要有这样的中层引导或指导你、至少也是找到双方的价值的诉求点、去完成一个共同的目标。对于信息部长，我也不例外。我判断，他关注的是自己的事业成就、项目成功、老板认同，而其他方面根本不会是关键因素。
      
      　　人人需要被尊重。但我已经建议了与董事长直接对话的格局，怎么能再去专门请信息部长吃饭呢？还好，有老安。老安是当地人，虽然有几十公里但来去也很方便。在我们调研之后虽然没让老安和他“坐坐”，但我就开始有意地让老安与部长多些联系，让他们关系紧密些，所以他跟老安比跟我关系近，可老安对我也是言听计从。我可以“忽略”他，但我的销售团队不能“忽略”他！
      　　汇报结束已经十二点半了。董事长听完站起身说“时间也不早了，我还有些事，”然后转身和部长说“你们陪他们吃个饭！”这顿饭肯定是要吃了。
      　　其实这不是我们每一次和部长吃饭。调研的那两天里，部长、我、大区顾问、老安几个人曾吃过两顿，包括第一天晚上和第二天中午。第一天中午部长带我们去了他们的食堂，我很久没有吃到那样的食堂了，那种感觉只在我刚毕业到那家郊外的工厂工作时才有过。当天晚上老安做东，我们一起去了市里，还有第二天中午也去了市里。当然，当时饭桌上讨论的更多是调研谈到的企业内的很多事。
      
      　　可这一顿饭不同了。不仅是董事长亲自指定部长陪我们，更重要的是，这是在我们报完价之后的第一顿饭。报价之前，不能排除董事长部长沟通或安排过什么，比如留我们吃饭、然后饭桌上怎么开始打压我们价格心理的方法什么的。即使没有，面对这样一家“商经百战”的民营小企业、面对这样一个“霸道”的价格，一场双方心理的深度较量也在所难免。
      日期：2011-04-12　23:45:36
      
      　　部长坐中间，我坐右边，老安坐左边，那顿饭吃得比较凝重。虽然满脑子是上午汇报的东西，还有那些数据，可坐下来就谈、或者再强调有些“此地无银三百两”了，不合适。如果不谈商务、价格、或者项目上的事又有些“装孙子”了，谁都是满足脑子的这东西。
      　　大家彼此推让了半天菜单，然后老习惯，一个点一个，然后由老安点硬菜和其他的。部长先点完一道菜，我又非常快地点了一道，便把菜单推给老安，然后冲着部长开口了“部长，感谢你的精心安排啊！今天终于靠一段落，我们交作业了！”我的言外之意，下一步该他们做出选择或决策了。
      
      　　部长实在地笑笑“呵呵，过程当中我也学了很多东西。”我一听，不简单啊，居然能压住和我谈价格的欲望，先忽悠我一下！我更不也掉以轻心了。
      　　“瞧你说的，这么客气干嘛！今天汇报完了，下午也没什么事了，喝点儿吧！”我说。
      　　部长说“不行，不行，下午还上班呢！”
      　　老安这时抬起脸，把目光从菜单上转移到部长脸上，说“没事，是董事长安排你出来陪我们，喝点儿正常！再说了，不喝也感觉你的工作没做到位啊！”我揣摩老安说的“工作没做到位”指的不是陪我们，而是指的谈价格。他觉得部长这时候出来，先要砍我们一刀才算数。
      　　部长呵呵笑笑。我趁机赶紧说“就是，喝点儿吧！”
      　　酒是个好东西。有些话，衣冠楚楚的时候没办法说，几杯酒下肚，领带摘了，扣子解开了，话也就可以说了。
      　　很快，大家开始推杯换盏。我们三个人点一瓶，因为人少，一般都是一起干。单独敬的话，会让第三个人觉得生分，除非特别贴己的、或掏心窝子的话。所以，本想我和老安少喝点儿，让部长多喝点儿，比如我和老安各三两，部长四两，再加上一般都是九两装，也没差哪儿去，就那比例吧。
      　　价格还是要被谈到的。
      　　部长问我“你们除了给某某做，还给哪家做了？”他指的是那个大项目。这是一个很有挑战性的问题。如果说给谁做过了，他会问他们共了多少钱。那些企业也就花几万、十几万。如果说我没做过，那更没道理一下子要他们将近两百万了，以为他们好骗啊，还是抢劫啊!
      日期：2011-04-13　00:42:48
      
      　　我想了一下，说“我们上个月签的那个项目，你知道他们为什么和我们合作吗？”
      　　部长看着我，随口问“为什么？”
      
      　　我说“他们想和我们共同开创国产软件应用的先河，用他们的管理思想和管理模式结合我们的信息化技术手段和丰富的项目经验，大家一起创造一个属于中国人自己的东西！之前这一类大企业的应用都是老外垄断的，我们有信心也有决心做些开创性的事情！”
      　　部长随口应了句“他们是有魄力！”
      　　我紧接着说“咱们企业在当地第一个上炼钢项目，也很魄力啊！”
      　　部长被我忽悠了，不好意思地笑笑，然后又意识到自己第一招没起作用，也有些索然，和我喝了一杯，然后又说“可他们毕竟是大企业，有钱啊！”
      　　我笑了，我等的就是这句话，说了句“嗯，你说得不错”，然后往嘴里放了口菜，然后慢慢嚼了咽了，看看他，接着说“我也想过这个事儿，那种大项目可欲不可求、百年不遇、千年等一回啊！”大家呵呵笑了。
      　　我又说“其实真正能够大批量复制、实施的，还是中型的、高速发展的企业，这种企业数量很多，机会也非常多，一旦做出一个样板，后面跟风似的能做好多家！”
      　　部长说“是啊，这种企业数量是很多，可意识也比较落后，要让老板花很多钱做这个，难！”哈哈，终于按捺不住，拐到价格上去了。
      　　我说“是，确实比较难。同时，事因难能，所以可贵。正是大家意识都比较落后，谁先做了，谁就会先占到优势，一步领先，步步领先。同样，我们为了树立一家中小企业的样板，肯定也会投入最精干的力量，一定会尽全力做到最好！后面，恐怕复制起来，就不会有那么大投入了。来吧，喝酒！”
      　　后面的潜台词谁都可以猜得到，就没必要说得太明了。
      
      　　我明显地感觉到，部长开始有些犹豫，或者说是矛盾。最开始是他和我接触的，我相信他没想到事情会到今天这个地步，他只以为几万、十几万就搞定了，结果搞成这样，确实始料不及。估计也担心没办法和董事长交待，也担心这么大项目压自己身上、让自己负责，责任重大，他怕担不起。于此同时，当地中小企业的市场确实是片空白，他们是第一家。如果他率先做成了，在当地会成为首屈一指的“专家”、“大佬”，这个他很清楚。他一矛盾，就我主动了。我一主动，他就有些乱了。
      
      　　我正琢磨着，部长突然说“说实话，你这个价格太离谱了，其他公司我也都了解过……”
      日期：2011-04-13　01:30:18
      
      　　我一听，笑了，我完全可以说“咱们有战略合作意向书，签了协议要选择我们的，你再看其他家的，不地道吧”，可这么说就表明了我怕他看人家的，也就是承认自己在骗他们、唬他们。可不约束他，怎么说呢？
      　　我确实也没想出好的说辞，随口说“现在的价格，没什么可比性。同一个项目，有报二十万的，有两百万的，也有报两千万的，怎么想的都有，没法说！唉，一想起来就头痛，算了，喝酒！”然后在我号召下大家又同起了一个。
      　　“这个价格确实很高，董事长不会花这么多钱做的。”我明显感觉到，他此时，已经成为董事长的马前卒，甚至这话就是董事长的本意。虽然不是当天中午现场交待的，但跟了老板这么长时间，董事长这点心思他还是明白的。
      　　我说“这个价格是根据调研的内容、汇总各部门需要的产品模块和站点，根据我们的政策和报价标准严密测算出来的，整个过程你也看到了。”
      　　部长问“能便宜多少？”这次很直接了。
      　　我也直接回答“能便宜多少，取决减少多少模块或站点。”我的意思很直白。
      
      　　部长呵呵笑笑，说“你们回去再请示一下吧。”
      　　后来，我们就开始拿色子玩起“蒙混儿”来了。一人一只碗，里面五个色子，散在里面，用手盖着，两个人猜自己碗里加上对方碗里多少点数的色子有多少个，也是玩数学概率和心理博弈的，说白了也是互相骗人唬人的。我在这方面一直玩得不是很好，输多赢少，心理素质不行，脑子也跟不上。不过那天，我又没敢像往常一样往多里叫，喊得比较都会省一些，开的时候也输多赢少，玩得比较保守和实在。我也想让部长知道，我不是那种虚报、忽悠、满嘴跑火车的人。
      
      　　那顿饭，感觉把我和部长彼此的关系，从“朋友”又吃回了“商人”。
      　　离开之前，我和老安商量，让他从那天起每天和部长有联系，探听事情的进度和动态。
      　　三天之后，老安说部长传话了，让我们第二天去当面谈谈价格。
      　　这正是我等的！价格不可能不降，否则那就“霸道”到家了，会激怒客户的。但降要有降的理由，不能上去就降，也不能去了被客户折磨折磨就降，否则客户会折磨起来没完。最好的理由就是找个“好理由”，而好理由就是“面子”。不同的人出面，会有不同的面子。把这个降价的面子给老大、给福哥，老大出面松口降一些，于情于理都再合适不过。于是，我和福哥商量好了让步策略，准备第二天驱车再杀奔一次现场。
      
      　　没想到，那次却让福哥和我如此尴尬！
      

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