第112节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:112章/124章 | 上一节 | 下一节

日期：2011-04-14　10:52:49
      
      　　等了一天，谈了不到二十分钟。还是在快六点、天将黑的时候。等我们回来，已经是晚上八点多了。回来路上，福哥也没批评我，也没表扬我，甚至都没说什么，可能是这一天太累了。
      　　回来第二天，也就是四月二十三号，我就和老安通了电话。他说他知道昨天我们去的大致情况了。一定是部长告诉他的。看来他们的关系发展得还不错，这正是我所期待的。我和老安说“接下来的时间，你每天要和部长有联系，多探听他们关于方案和价格方面的动静，特别要注意他们是不是开始联系其他软件公司，要特别关注。”好在之前他们用了我们的软件，但把项目搞这么大，什么可能都有的。不得不防。
      
      　　之后几天时间里，一直没什么消息。老安反馈的也是客户没什么动静。我心里开始有些发毛了，客户到底还做不做呢？不会就此撂那儿了吧？
      　　就在我纠结的时候，部长的电话来了。他在电话里问上次的报价他们觉得太高，让我们重新再报一次，考虑得“实际些”。
      　　其实上次福哥被晾了一天，我心里就明白了，这个董事长能做得了这个事业，肯定不是常人。我报的价格确实有些离谱，不降也不可能，降是一定的。关键是怎么降、降多少、用什么说法，这个很关键。
      　　我电话里和部长说“你觉得有什么模块或站点可以去的吗？”部长说“你看吧，可以先少上一些，等试运行效果好了，我们再扩站点也可以。”部长的意思是为了降价，哪怕先少一些许可数量。可这是我所不愿意看到的，都知道许可数量多一些，对我们来说是最“实惠”的。可没办法，人家梯子已经递过来了，咱们怎么也得下吧？
      　　我把想法和福哥说了。福哥说让我自己决定。于是，我就用那个报价的测算表，反复算、反复测，左碰右凑，一起想找个合适的数字。
      　　我报价很在意数字。
      　　报价的数字也是一种心理暗示或潜意识的传递，所以我很关注对方第一眼看上去的感觉。比如，176和182虽然差不多，但会让人感觉176比182便宜不少，所以宁七不八，再说了，七上八下嘛！其次是尾数，可以带7但尽量不带4，最好是8或6。如果是9，就有些耍小聪明了，比如179，一年就会想到180，而不会想到是170多。当然，除非希望对方感觉是180左右，我才会用178、179或181、182之类的数字。否则尽量不要那种让人“五入”的感觉，而是多找“四舍”的感觉。
      
      　　这个项目里我第一次之所以报了189多，就是想给对方一种心理暗示，猛一看后两位数字“撑得很满”，很容易想到190或者200，这是对方第一次看到报价的直觉、也是我想传达的心理预期。
      　　根据我的经验，能让人感觉比较小的数字有1、2、4、6、7，让人感觉比较大的数字有5、8、9，而3这个数字虽然小，但从形状上来看像8，感觉上去也不上不下，又谐音“散”，我很少用。
      日期：2011-04-16　21:47:04
      
      　　第一次的189万也是抖着胆子报的，那是因为有每年创造242万的价值垫底。客户的热乎气儿过了，冷静下来了，估计我报的价格也得降降了。经过反复测算，我把价格定在了159万。一看上去感觉降了不少。同时，我还给客户写了一个清晰的报价说明，说因为什么地方调整、哪个价格由多少变到多少，最后是怎么调整到这个数的。必须说清楚。
      　　主要内容是这么说的。对于某某公司的ERP项目，**公司站在长期战略合作伙伴的角度，为将**公司树立成ERP应用样板工程，从保障项目成功实施、追求项目建设效益和管理效益为出发点，结合贵公司的情况，从贵公司角度出发，对报价做了如下调整：
      　　1、产品模块站点的调整。这里我列示了原来的站点和价格，以及调整后的站点和价格，对比之下减少了多少，实际价格多少；
      　　2、实施报价的调整。经集团审批，同意将高级顾问的费用调整为1800元，咨询顾问费用为800元。也就是人，每个人天的报价降低了200元，即10%。
      　　3、经集团批准，同意赠送**钢铁一套30站点的办公自动化系统，并协助**钢铁免费实施。
      　　基于**公司的现有管理水平和发展，**十分希望能够把**ERP项目建设成为中国民营中小钢铁企业的样板工程，为此**公司将投入较大的精力来进行此项目的建设。价格不是关键因素，**有信心通过与**钢铁共同实施ERP系统为**钢铁创造价值！落款（盖章）。年月日。”
      　　对于每一次具体的降价，我必须要告诉客户我们降在哪里、凭什么降、为什么降，必须找到合情合理的理由。否则一被吓唬就降，那客户还不光吓唬你？
      　　在这个函里，我口口声声说“长期”“战略”“样板”，就是告诉客户我们看的很长远，不为一城一池。同时，函里没有提到“我们”这个词。之前做调研、写方案、汇报方案、展现价值的过程中，这个词用得很普遍。不知道为什么，这里面一用“我们”这个词，就有些“套近乎”甚至“示弱”的感觉。
      
      　　我把这个函发给了部长。没想到，部长当天就回电话说“你明天能不能过来一趟？”
      日期：2011-04-16　22:24:24
      
      　　部长打电话让我降价之前，还顺便问了我一个问题“这个项目能实现什么？”我听了之后，同时整理了一个关于建设范围和目标的函，两页纸，在降价说明之前传真给了部长。我觉得当时客户关心的就是价格。
      　　在我和福哥被董事长“晒”了两周后，我和老安又回来了。这次部长见了我们，除了客气地接待，价格和商务谈判方面没什么。给我的感觉是不好意思谈，或者说“没有权利”谈，到这个阶段都要听董事长的了。
      　　我们被带进了董事长的办公室。董事长还是那样地稳重和睿智，脸上带着浅浅的笑看着我，甚至那笑只能从眼睛里看出来。
      　　部长把降价的说明，还有我写的那个项目建设和目标的说明，连同之前我为客户提交那两本的解决方案、效益分析与投资规划一起递给了董事长。董事长接过去，只是用眼睛扫了一下，没有细看，放在了一边儿，看着我问“这个项目投资不少，范围和目标还得再明确下。”听董事长这么说，我赶紧解释了前期规划的业务范围和目标，重点突出了几点要实现的地方。董事长又问“我们要一下上这么多吗？一起建吗？”
      
      　　这个问题着实让我后背冒汗。我听出来了，客户想分期来做，那样投资会分散一些，风险也会小一些。可对我不一样了，一部分一部分地做，不仅合同金额小了、时间也“无限期”延长了啊？再说公司现在这帮顾问谁懂钢铁啊？
      　　我想了想，说“是这样的，信息化项目和其他的项目不太一样。其他的项目可能一步一步来，而信息化项目涉及企业的组织与业务流程，在使用软件之前要进行一个总体的组织结构和业务流程调研，分析每个部门职责、每笔业务的流程、每个单据的流转过程，不仅如此，还会基于现在的流程进行优化，有因为信息化上来需要精简的环节、有因为原来的业务不合理的地方，形成一套目标业务流程，将来用软件把目标业务流程固定下来。特别是咱们新建了分厂，有很多业务流程要重新定义。这就更需要提前把组织和流程定义清楚。所以，一块一块儿地上，没办法进行目标流程确定。”
      
      　　董事长听完默状了一会儿。然后又问“你们的顾问来一天，顶我们工人两个月的工资啊！”