第104节

作者:寒崖蚀骨 | TXT小说下载 | 返回目录:104章/124章 | 上一节 | 下一节

第三方故事真的很管用
      　　只要讲在了点子上
      　　否则客户永远认为
      
      　　我们和他们不一样
      　　04－老寒1:13:42
      　　是的
      　　04－老寒1:13:52
      　　故事必须行话、土话、
      
      　　04－老寒1:14:06
      　　越小、越细节、越场景化，越真实可信、打动力越强
      　　04-仲旭1:14:49
      　　特别是和客户交流到某个具体问题或者困惑的时候
      
      　　直接拿第三方故事作为案例来讲解
      　　是最好的
      　　04-仲旭1:15:05
      　　不过千万要小心必须是行家
      　　否则说错了
      
      　　那就麻烦了
      　　04－老寒1:15:19
      　　所以，你要是行家，比他们还行家！
      　　04－老寒1:15:43
      
      　　他们是站在一个部门，你站在多个部门、每个部门，所以你比他还要是行家！
      日期：2011-04-07　02:29:09
      
      　　琢磨了半天，老安已经开始打呼噜了。夜出奇地安静，电视还开着，已调得没有一声音。我起身倒了杯水，活动了活动。又坐了回来。开始想，到底应该怎么收尾。
      　　我又把写好的PPT重新播放了两遍，边看边想，如果我是董事长，看到哪里我会有兴趣、看到哪里我觉得没必要，看到哪里我可能会瞪大眼睛，看到哪里我可能去上厕所。看了两遍、又调整了几个地方之后，我又开始考虑该如何收尾。
      　　我首先想到的还是董事长。如果我是董事长，听完这套东西之后会做何感想呢？接下来，我可能会做什么事情呢？当然，我作为一名销售，一定会给客户“加压”的，而董事长能承受压力的底线又是什么呢？
      
      　　我又想到了给我们培训的大佬。首先是漏斗。现在是潜在客户阶段？不是，已经联系上了。是意向阶段？应该差不多，客户表达出了兴趣。下面应该是立项阶段？客户需要立项吗？这个会像那个大单一样，还要成立个领导小组吗？不是董事长一句话的事吗？进入方案制作与方案认可阶段？继而进入商务谈判和成交阶段？我想起了他的解决方案销售七步法，莫非让客户迈出“方案式营销”第一步——给我一个“高层对调研和制作解决方案的承诺”？怎么才能做出来呢？
      
      　　我想了光盘大仙儿。他也很有招数，他的PPT里经常会有一些收尾的话，很有水平，有时也会搞得客户“很不舒服”，是不是也拿来借助一下？
      　　一边想着，我一边就把他们的PPT全部打开了。经过左挑右选，感觉光盘大仙儿的两段话还不错，就复制了过来。
      　　第一段标题是“获取竞争优势的理由”，与前面波特大师讲的竞争优势暗自响应，说的是“当你不能控制你的成本时，你一定不能控制价格和利润；当你不能控制你的供应链的时候，你一定不能控制你的产品和服务的质量；如果你即不能控制质量，也不能把握价格和利润的时候，市场一定会出问题；而市场是企业存在的理由，市场长期出问题，企业就会消亡！”
      　　很明显这就是拿来吓唬人的。可结合我们之前谈到的一些风险和问题，真的也可能导致客户“不能控制成本”“不能控制供应链”，就是有可能的。后来过了一段时间，我感觉拿这段话再吓唬客户不合适了，也就把这页删除掉了。
      　　第二段话是“《中外管理》的权威论述”，内容是“全世界的企业经理之所以对ERP情有独钟，就是想借助电脑来帮助他们脱离经营的苦海，提高产品和服务的质量，加大客户满意度，提升客户的综合竞争能力，而ERP是使他们这一美梦成真的最新希望。”
      　　刚才吓唬之后，这段话又是给希望的，让对方看到“美梦成真”的时刻，然后抛出ERP是可以帮他们的，还“权威论述”，确实也挺吸引人加唬人。而这句话，一是可以呼应总裁的那句“建立在能力上，而不仅是市场机会上”，二也可以呼应PPT在行业分析之后的应用讲解部分，那里讲解的都属于“美梦”部分，和“美梦成真”时的理想场景，挺合适。
      　　这两话之后，最后呢？
      
      　　最后是来两个字“谢谢！”、“请多指正！”，还是来段“Q&A”（问和答，也就是答疑交流时间），还是说点儿什么呢？
      　　这关键的最后一页我又单独想了很久，决定上面的东西，什么也不用。而是结合大佬讲的销售漏斗，考虑希望董事长在交流后接下来要做的事，精心谋划、别出心裁、巧妙挽扣，最后在公司的一张标准PPT上改出了一页来。
      　　那一页做完之后，我终于可以长出口气了！
      　　就在我伸完懒腰，盯着自己最后那面杰作看时，却突然觉得有些不妥。细一看，竟然发现自己是如此地大胆，这么玩儿，也太玄了吧？如果这么玩儿要么成功要么成仁？真要这么玩儿吗？如果明天沟通效果不好怎么办？如果现场出现意外情况怎么办？
      　　想了半天，我有了备选方案——大不了到最后不播放这一页！
      　　洗洗睡！
      日期：2011-04-07　02:37:57
      
      　　插一段：
      　　之后，再把公司在这个行业的客户名单整理一下，放在这两段话的后面，以证明我们在这个行业里帮助这些客户“实现了梦想”。可我一找，发现没几家，少得可怜。当时我做那个大项目时，只有一家局部应用的客户，加上中端产品应用的客户也没多几家。这可怎么办呢？搜遍了所有PPT和做过的方案，好不容易找到了几家客户的LOGO拉大了放上去。还是显得太空，就又把那些企业的历史、规模、产品、产量、业绩什么的列了列，这才看上去满当些。有这么个东西就行了，谁让咱没客户呢！明天如果要靠这些客户名单取胜，那前面的东西，我就白准备了！
      
      　　这两段话和行业客户之后，最后呢？