后来又走了几家，当我们问到“这个多少钱”时，或者是对方走上来看我们指着某个讨论时，店主或营业员就会说“这个卖得特别好，定这个的人可多了，刚有个人定了一批！这个砖的是佛山的，质量特别好，光亮度也特别好，还渗水，如果你们想要，价格还便宜……”
      　　我是“参加过培训的人”，知道“客户是有需求的人”，知道“产品和解决方案卖法不同的人”，所以，一听到有人开始说他们的砖怎么好、怎么便宜，我就在心里升起一种期望，期望他们问我们家有多少平米、然后问问我们的厨房和厕所是不是已经封了，然后问问女朋友和我，喜欢什么样感觉的……。可结果很让我失望，几乎没有什么人这么做。每个人见面就是不断地介绍产品。然后我就在心里暗下决定：凡是通过一味地介绍产品向我推销的人，我绝对不会从他那里买。不仅不会买，我还试着问他一两个封闭式问题，让他闭嘴。
      
      　　我带着这种心情和感觉，又转了几家。其中有一家，竟然问了我一个“住在几楼”的问题，这引起了我的好奇。为什么要问我住在几楼呢？当我说出“五楼”时，对方说“五楼好，五楼采光比较好，所以对砖的颜色就有特别要求了。如果楼层太低，再要深颜色的砖会影响光线”，咦，这个说法不错，挺吸引我的，原来这是在卖方案，不是产品！
      　　我记住了，对方最好还要问我住在几楼。就这样，我一路看砖，一路观察，一路思考，来验证和琢磨自己在培训中学到的“开放式提问”和“封闭式提问”，琢磨他们是在卖产品还是在卖解决方案，琢磨着他们是卖F，还是在卖A，还是在卖B。直到，我们走进了一家不起眼的街边店。
      日期：2010-12-07　23:40:46
      
      　　那家店不大，是一个那种街边比较破的矮旧屋子，店主是个年轻男人，看上去比我大一些，估计也就不到三十岁的样子。见到我们进去，像进入其他店一样重一头开始浏览，目光缓缓扫过。我觉得那家伙可能在我们刚开始扫砖的过程中，观察了我们的年龄，问了句“是不是要装修新房啊？”
      　　这个问题问得我们一小爽，甚至有些得意。虽然我还是很淡定点头“哼”了一下，但内心一直以思考和观摩销售的我，感受到了他问的不是“买砖啊”而是“装房啊”，而且还是“装新房啊”，有两下子！
      　　我觉得他应该不会有那么高的水平，不会觉察到我内心甚至表情的细微变化，否则他可能就不会在这里卖砖儿了。他接着问“现在是毛坯吗？”我又若无其事地点了下头。至此，他用了两个封闭式问题，让我点了两次头，而且还不怎么反感。
      
      　　他又问“几楼？”这次是女朋友回答“五楼”。他说“五楼好啊，采光好，视线也好，挑砖的空间也就大一些，可以不受颜色深浅的限制了。”我听他的话，有些FAB的意思了。
      　　“有中意的吗？”他随口问。我看了看女朋友，这种小事我一般让她做主，当然是在我的预算范围之内。女朋友迟疑地看着几块，轻轻有些摇头的意思，但终究没摇。
      　　那哥们看着我女朋友看的方向，盯着那几块看了一下，问“你喜欢什么感觉的？纯色的，还是花纹的？”女朋友这次稍停顿，说“花纹吧……”他又问“房子多大平米？”我说“九十。”
      　　那哥们稍等停顿了一下，然后走过去，拎出其中一块，说“你看这块砖，颜色比较浅，你又是五楼，采光就更没问题了。你看它的切工，整齐，铺出来缝隙很小，几乎看不出来。釉面技术很棒，透水性很好，将来有了小孩儿在上面尿泡尿，一会儿就能渗进去。并且上面洒了水，也不会像别的砖那么滑，不容易让人摔倒……”
      　　这几点说得我和女朋友惊奇地瞪着眼睛，时不时轻轻点下头，觉得确实是这么个道理。
      　　正说着，那哥们说“你看这质量……”说着，一个边儿着地，然后突然松手，“啪”一大声响，整块砖平平地拍在地方，四周顿时腾起了白色的灰尘，而那块砖整整地平铺在那里，干净而整洁。
      　　说实话，那“啪”一声震撼了我的心，这非常让我们意外，得出一个结论――质量真好！其实后来才知道，几乎所有的砖，这么平着拍下去，几乎都没事。但这个方法，确确实实震撼了当时的我和女朋友。
      
      　　这还不算，那哥们又拎了两块，和地上那一块对好花纹纹路，并排铺在一起。然后起回到我们身边，望着三块纵向并排的砖，指着说“你们看，上面的淡灰色花纹，拉起来之后，延展性特别好，这种延展性显得屋子大……”
      　　他一边说着，我们一边不由地想像铺起来效果，从门口向客厅和阳台望去，那效果……。这时，那哥们带着些笑说“咱们年轻人比较忙，没有太多时间收拾。如果是全纯色砖，有一点儿脏就会特别明显，而这个浅灰色花纹的砖，就算脏了点儿也看不出来……”
      　　我和女朋友被彻底销售了。她比我更感性，还说“这哥们比别的销售实在”。接下来，我们让他根据面积测算了砖的数量，然后讲价，最后二十六一块，就买了。
      　　其实后来的测算、讲价，基本上就是个流程了。那天我们转了好几个小时，也就是这家称心一些，说实话，砖不错，但也不是特别好、特别出色，并且二十六的价格，也算是比较高了，别的也就二十一二块的样子。可这个过程让我很满意，我体验到了FAB，体验到了“被顾问式销售”的感觉。女朋友感觉也不错，抱着对新家幻想，愉快地交了钱。
      　　回去的路上，还有那天晚上，连同后来的好几天，我一直在回想这个过程，还有那哥们问的那些话、介绍的那些特点，还有那“啪”的一声响。后来我还把这个案例，作为顾问式销售的生活点滴感悟分享给了公司同事，也让大家的眼睛闪起了亮光。那位卖砖的老兄给我上了生动的一课，让我感觉到了为什么要顾问式销售、怎么样顾问式销售。
      　　如果说这是一课的话，那我买沙发的那一课，更让我刻骨铭心。
      
      日期：2010-12-08　01:18:26
      
      　　那是后来的事了。房子装修完，该买家俱了。大家还记得我买床的衣柜的时候，利用他们送货的机会，我发掘到了一个商机，联系到董事长，开市场活动还真来了，结果被我一个三十万的报价给吓回去了。送家俱、找商机，就是那会儿的事。那是我参加完那次培训一个多月之后。
      　　那阵儿选家俱，客厅的沙发是必须的。因为我学了“顾问式销售”，知道了FAB，所以，我也就“会买”了。在去买之前，我先量了量自己屋子里放沙发的空间，长多少，宽多少，超过多长就放不下了，超过多宽就有些不合适了。
      　　另外，女朋友比较追求时尚，同时是个不喜欢中规中矩坐着的人，所以想要布艺的，那种可以“很舒服地”靠在上面看电视的那种。我当时觉得无所谓，只要价钱合适就可以了，再多的钱，我拿不出来。