日期：2011-04-17　23:22:40
      
      　　没过两天，老安给我打电话，说部长和他联系了，意思是我给他们的规划太复杂，不如先上一些简单的财务业务模块把采购、仓库什么的先管起来，让老安在我提交的规划和方案里挑几个核心业务模块，直接让老安报个价。老安问我什么意见。
      　　听到这个消息，我心里咯噔一下。真的假的？客户真要先上一些简单的业务模块、而将我的规划束之高阁吗？他们真的相信老安公司那几个人的实力？真甘心先做一部分？
      　　我判断不好。于是，我告诉老安，尽量拖着，先别报价。如果部长一直追着你要，你就说需要调研。如果再追，就说你怕集团和分公司处罚你，不敢报。
      　　我就不信了，再抻抻，看谁先绷不住劲儿！
      　　可是，事情却没有按我想像的轨迹发展。
      　　之前说过，老安的公司当时才几个人，一般的单子也就几千上万块，卖的都是财务记账软件，如果两三万，已经是很大的单子了。当时客户提出针对财务业务做个报价，老安参加了全程，知道前期忽悠了两百来万，就算他随便报报，也得十几二十万。面对一年才做十几二十万收入的一家小软件，面对这样的一个项目机会，如果你是老安，会怎么想？会不会动心？
      　　老安是个老实人。而老实人的特点就是实在。他想按照分公司的策略做，担心不听搞小动作被我和福哥折腾。和他同城的另一个代理就因为和福哥对着干，被压制得几乎喘不过气来，所以我这个项目才选择和他合作。可这个项目前面忽悠那么大，他在别的地方最多卖个三五万的东西，在这里可以卖十几二十万，干这一票顶他辛苦一年的，面对这么大一个单子，面对这么一大笔钱，要不赚心里有多痒痒？
      
      　　何况，现在的局面又这么被动，分公司也号称要暂住了。万一客户真的去考察竞争对手，万一真的把其他软件公司引进来，万一真的别的软件公司签了，那还不把肠子悔青了？
      　　想来想去，老安觉得宁可签低一些，也总比被竞争对手拿了去强。老安就是老安，实在的同时也有些小心思。他怎么想的，就怎么做了。
      日期：2011-04-17　23:47:47
      
      　　虽然发了暂停的函和大事记，我也担心事情真的就停了。所以，我也没停止对客户的眉目传情、暗送秋波。虽然说是分手了，远远地斜着多瞟两眼勾搭勾搭，用肩膀拱拱对方，说不定也能让对方心里长草。
      　　三天后，我给客户发了一个文档。邮件里是这样说的“钢铁信息化是一个领域很宽、范围很广、应用很复杂的领域。从应用角度来讲共分五层，最底层的PLC、DCS传感系统，第二层是自动化控制系统，第三层是MES制造执行系统，第四层是ERP系统，第五层是决策系统。而我们之前的探讨，主要集中在第四层，核心目的是解决企业的战略、组织、流程和业务运作的问题。”
      　　在附件中，我对每一层的应用范围和目标、管理的主要内容做了说明，同时，还把客户比较关心的“日成本效果”单独做为一个文件发给客户，告诉对方之前讨论的精细成本，我们考虑过一个比较合适的方案，用我邮件里的话说“最近可能开始对各大钢铁公司的考察，也许也会接触到一些同行软件公司，这些资料，供您在考察中参考使用”。
      　　发这个东西我有几个目的。首先是告诉客户，我确实是在为你着想，即使“分手”了，对于你如何找到一个心仪的人，要注意哪些事情，我是在进行善意地提醒，因我为比较了解你的“性格”和“脾气”。其次是告诉客户，信息化不是说分散着一步一步能上的，要有总体的考虑和规划，做一步是一步、“过一天是一天”，说不定到后面总体考虑时要推翻重来。最后有意无意地让客户感觉到，我还在关心着他、惦记着他。
      
      　　我不想通过这个东西缓和什么，也没打算让客户“回到轨道上来”，更多的原因是希望客户能够理性地认识和思考这件事。
      　　客户却没有回复。
      　　我发觉这招失手了，太失败了。在双方绷着劲儿的时候，特别是客户一说让老安把范围做小些、报个价的时候，我就有了这样的反应，可见我是有些担心甚至害怕了，绷不住劲儿开始出手做动作了。或许不应该这样。
      日期：2011-04-17　23:54:39
      
      　　而就在那几天，老安果然按客户的要求，报了一个价。老安当时没和我商量。这是老安后来告诉我的。他后来还告诉了我更多，不过那是后来了。
      
      　　老安第一次报了十八万多。拿过去之后，部长和他谈了谈，让他再优惠些。说合适的话可以马上签合同，尽快开始实话。老安被部长说得心动了，当场就降了，降到十六万多。部长拿着那个十六万多的价格去向董事长做了汇报。董事长也同意了那个价格，就让老安回去准备合同。
      　　老安回来之后，对于客户要签合同的事，仍然没和我说。我能想像到他当时的兴奋与紧张，甚至有些担忧或害怕。我想在他打印合同的时候，心里应该一直在想，如果真签了，怎么和分公司交待、怎么和我、和福哥交待。
      　　老安抓得也很紧，第二天就把合同打印好了，产品清单、价格、付款条件等都一一列示好，去了客户那里。
      日期：2011-04-18　00:15:20
      
      　　客户没想到老安这么快就拿着合同来了。
      　　在他们看来，让老安报价、谈价格、准备合同，都是在向我和福哥传递一个信息，是在用老安的低价的产品和实施服务来打压我们“傲慢”的谈判态度。他们觉得老安就是我们放出去的“探子”，肯定随时和我们有着密切的联系。上次谈完价格肯定会在第一时间跟我和福哥沟通，请示看怎么办，以此来探测我们真实的态度和心理的底线。
      　　在他们看到，我和福哥一定会制止老安拿着合同去，一定会让老安一拖再拖，直到我们拖不下去了主动联系客户，那时候的价格谈判，心理格局就完全不一样了。而我们“假戏真做”，不仅让老安报了低价，还偏让老安拿着合同去准备了。这足以表明了我们自己的心理底线。
      
      　　我们的心理底线是有了，可客户呢？这时候如果客户哈哈一笑，和老安说“算了，闹着玩儿的，别演下去了，让他们回来继续谈吧”，如果是那样的话，客户将处于何等劣势？还怎么谈？他们肯定不会。可不那么办，面对老安拿着的合同，还有一个十几万的价格，签还是不签？这次犯难的，反倒是客户了。
      日期：2011-04-18　00:25:17
      
      　　据说，那天老安是一大早就去了，和部长开始谈合同。部长拿着合同去了董事长办公室，时间不长出来后，就开始和老安一条一条抠具体的条款，包括模块、站点、单价，包括付款比例，甚至合同中的每句话、每个字。我不知道是不是抠到了每个标点，听说部长和老安从早晨一直谈到下午。
      　　下午四点多的时候部长又出去了一趟，时间不短。之后又回来了，手里又多了一印红红的“合同章”和一个印台。老安后来告诉我，部长拿着那个章比划来比划去，始终观察着老安的态度。
      　　而老安就是老安，虽然一直没和我们说，但他当时早就想好了，他要自己签掉那个合同，所以无论部长拿着红章如何晃悠、如何探索老安的态度，老安都没有像部长期望的一样喊“停”、更没有跑出会谈室掏出电话向我们汇报，更没有收到我或福哥“喊停”或“示弱”的电话。
      　　看着老安淡定的表情和眼神，部长最终一挥，在下午六点多的时候，那个红红的合同印章盖在了老安带去的合同上。
      
      日期：2011-04-18　00:37:38
      
      　　部长和董事长一定认为我和福哥知道。事实上我和福哥真的不知道。
      　　当时福哥问我，老安会不会去报个低价。我说不会，以我对老安的了解，他如此老实，应该不敢。再说还有别一家代理的“榜样”在那儿呢，他敢和我们做对？
      　　我想客户也是这么想的，作为我们当地的代理商，肯定会完全听从我们的要求，肯定不敢擅自行事。结果不然。客户冲着老安用了半天“心理大刑”想“隔山打牛”，没想到我们居然如此“坚定”。看来革命中出现“叛徒”也不一定是坏事。
      　　客户很“着急”地和老安签了合同，老安原以为可以尽快收钱并开始实施了。于是他开始不断往客户那里跑，去要钱，去问什么时候让他们的人进厂开始做。
      　　而这时候客户却慢了下来，不是说“领导比较忙”就是“设备试车正是关键时候顾不上”，就是推拖着不给老安付钱。甚至对于老安说“要不让我们的人先来开始做？”，客户都说“等生产运行稳定了吧！”
      　　而恰恰这几天“无知”中的我还在继续暗送秋波。
      日期：2011-04-18　01:14:22