果然问出了这个问题！这是我最怕的问题之一。当年公司刚刚开始卖“实施”，要求必须按人天报实施费。后来我们看了标准，实施一天等于我一个月的工资，他凭什么这么贵？我自己都不想通。后来做大项目和集团专家接触的过程中，知道了实施是干什么，给客户有什么价值，要不真不知道怎么应对！
      　　我尽量让自己稳定下来，和董事长说“顾问的价值，不仅在于帮我们调研清楚现在的部门和业务流程，关键是能帮企业优化并确定未来的流程中，知道哪个环节应该怎么去优化。不仅如此，在企业面对一个流程节点或一个管理问题不知道应该怎么确定时，顾问应该可以讲出同行业中，三种以上其他企业的解决方法，供客户参考、并分析确定最适合自己的方法……”
      　　不知怎么的，我觉得这次见面有些被动。不像刚开始几次那么有底气。我发现董事长一直在问我，问完之后就默默地看着我，我就要尽量解释清楚。越想解释清楚，话就越多，话越多，好像就越说不清楚。真是煎熬。
      　　好不容易挨到结束了。奇怪的是，董事长从头到尾基本上没有直接让我降价的话。也没有问我你们最低多少钱，这让我感觉有些奇怪。谈商务，不就是谈价格吗？怎么围着价格不谈，扯来扯去呢？
      　　就在我和董事长同时出办公室的时候，董事长突然说了句“你们的顾问得懂炼钢吧，要不怎么弄？”这一问，把我问呆了。
      日期：2011-04-16　23:50:09
      
      　　还好，还在我“哦哦”地未置可否的时候，董事长已经从我身边走远了。
      　　我和老安被部长请进了那个会谈室里。部长比较正式地问我“咱们这个项目，具体能达到什么效果啊？”一听这个问题，真的有些烦了。不仅部长在电话里问我，董事长在办公室里当面问我，和董事长谈完了部长还把我们留在会谈室继续问。不就是那个目标吗？不就是那个范围吗？不就是那些业务吗？怎么问起来没完了？
      　　我觉得自己讲得已经很清楚了，对于部长的提问，感觉是他纠缠不清、故意在用为降价找理由。所以，我的想法是尽量糊弄过去了事，于是说“这样吧，回去我给你们整理一个《**钢铁ERP项目应用效果》，把实现的范围、内容和方式，清晰完整地解释清楚，你看这样可以吗？”部长说“可以，那就麻烦你写个吧！”
      　　就这样，那次又以未谈价格而终了。
      
      　　回来之后的第三天，我就把整理好的《应用效果》发给部长了。因为有我们之前做的调研报告和方案文档可以参考，还有那些产品功能说明书什么，对每个业务、每个模块对应的功能、对应业务、应用场景、应用效果一一作了逻辑，整理了二十多页。其实里面百分之八十是从产品手册和说明书上摘下来的。一边摘我还一边在想，客户也真是，我费尽心思正儿八经写个方案吧，客户还觉得不过瘾，非得用产品说明书玩玩“C+V大法”他们才甘心，什么事儿！
      
      　　我有个习惯，凡是给客户做了什么事、或提交了个文档，我都会当场或在当时确认下一步的计划，接下来应该干什么，只有这样才能保证项目在往前推进，也才能保证我们的每一分付出都能有所回报。必须要“投桃报李”“礼尚往来”，双方的付出要“半斤八两”才行。
      　　我提交那份文档并和部长通电话是在周六。同时，我们也就约定了下次会面继续商谈的具体时间，周一上班有很多事情要处理，周二是离那天最近的时间了。所以会面安排在三天后，也就是下周二，五月十三号。
      　　原以为十三是自己的幸运数，没想到，周一上午，我收到了封意外的邮件。
      日期：2011-04-17　00:12:39
      
      　　原以为十三是自己的幸运数，没想到周二一早我和福哥刚准备出发的时候，我接到了部长的一个电话，说今天董事长有事，时间再约。还说给我发了一封邮件。
      　　没想到那封邮件，把整个谈判推入到了谷底。
      　　邮件是部长发来的。发送的时间是5月12日23:34。是这样说的。
      　　*经理：
      　　你好。
      
      　　×总（即董事长）和我都已阅读过了你发来的《ERP应用效果》，感觉内容比较详细，对应用能达到的效果有了更进一步的了解，非常感谢你付出的辛苦劳动。
      　　不过，×总觉得方案只限于供应链、财务和管理会计方面，涵盖范围不太全面，深度也不十分理想，于是决定暂缓项目实施。
      　　我们准备认真对大钢铁公司做一番调查学习，以及比较其他管理软件公司提供的方案，定出切合我们实际需要的、相对低投入的信息化计划。
      　　这需要一段认识的时间，我相信**提出的方案是高质量的，我们还会继续合作。
      　　鉴于以上情况，定于5月13日的会见暂时取消，过一段时间后再面谈，你看可以吗？
      
      　　烦请把此事向×总（即福哥）汇报，代我解释。
      　　礼
      　　　　***2003年5月12日
      　　部长邮件的发送时间，是在前一天晚上十一点半多，为什么是这个时间呢？怎么不早点儿告诉我们呢？是什么原因让他深夜发出这封邮件？
      　　他们读了我写的东西，感觉内容比较详细，有了进一步的了解，还“非常感谢”我付出的“辛苦劳动”，什么意思？
      
      　　董事长不是还说能不能分开上吗，怎么又觉得范围不太全面了呢？深度也不十分理想？怎么不理想？差距在哪儿呢？
      　　是因为范围和深度的原因而暂缓？
      　　他们要学习大钢铁公司？还要比较其他管理软件公司的方案？目的是写出“切合实际需求”“相对低投入”的信息化计划？
      　　他说“我们还会继续合作”又是什么意思呢？既然还会继续合作，怎么还要比较其他管理软件公司呢？
      　　“过一段时间后再面谈”，过多长时间？还问我“你看可以吗？”我要是回答“不可以”，能怎么着？
      　　怪不得，这一字一句的，我估计他和董事长是白天商量、得了董事长的授意，不知道他从晚上几点就开始构思、下笔、琢磨、润色，肯定花了不少时间！
      　　收到这个邮件，我该怎么办呢？
      日期：2011-04-17　01:01:51
      
      　　我们肯定不能无声无息，必须要有个回应。关键是应该怎么回应呢？
      　　我把这个邮件转给了福哥，然后到福哥办公室里，一字一句地分析过。然后，福哥默默地坐在他办公桌后面，依然是靠在椅背上、手托着右脸，右腿翘在左腿上、夹在自己和桌子之间，低着头不说话。
      　　我也闭着嘴，不知道怎么办才好。原觉得自己第一次见面就和董事长签了战略合作意向书，又严格按照解决方案销售的方法很专业地进行了调研、提交了解决方案，还进行了价值分析，原以为可以签个大单、可以很牛闪地风光一把，可以很牛闪地和大家说我不仅可以把高端产品玩成千万，也可以把低端产品玩成百万！当时的感觉非常之好，我是如此乐观和自信，结果没想到客户停了，靠！
      　　闹情绪没用，灰心也没用，撂挑子更不行！谁都知道我见客户第一面签了合作意向书，除了光盘大仙儿有这历史，还有谁有？当时人人都远远地酸溜溜地望着我、超级羡慕嫉妒恨地，这时候突然停了，在他们面前我可怎么说呢？如果万一让竞争对手签了去，还不让人笑掉大牙？
      
      　　就是，要真让对手签了我还怎么在公司混？
      　　可回来想想，客户说得对我的“辛苦努力”表示“非常感谢”，还说“我们还会继续合作”，这几句话让我觉得事情不会那么严重。可怎么也得解决啊，能怎么办呢？
      　　我看了看福哥，福哥也看了看我，问“你觉得怎么做合适？”
      　　我咬了咬牙，说“这个项目很重要。”
      　　福哥没动声色，代表他是认同的，又问“你觉得客户对之前的方案认可有多大把握？”
      　　这个问题让我想起了之前的一幕幕情境，也找回了些自信，说“我觉得客户还是很认可方案的。除非他们选国外的，可国外的那么贵，再说他们那么小。国内的公司还不如我们了解，找国内的专业公司开发，他们更开发不起。我觉得方案上应该没什么问题。”
      　　福哥点点头，说“你判断准就行。”
      　　我说“应该差不多。要么客户跟我们做，要么客户不做。”