第85节

作者:万里依然 | TXT小说下载 | 返回目录:85章/222章 | 上一节 | 下一节

日期：2010-10-16　21:13:30
      
      　　书接上文。
      　　再接再厉，继续想第二类大问题，《酒店装修标准到底定到几星？》。五星？奢了；四星？钱不够；三星？效果差，廖总要拿砍刀剁人！靠，晕。
      　　思前想后，决定重拾广告策略分析理论，用广告来分析装修，这是咱看家本领，在北京装修圈里混出名堂就是靠广告特长起家的，此时不用，更待何时？当想起广告特长时，浑身跟打了鸡血一般，成败在此一举，思维立刻从装修思路切割到广告思路上，脚下猛踩油门，开始勇闯天涯的创意活动。
      　　分析：酒店首先要定位星级标准，因为产品定位极重要，广告学早有定论。每个产品根据自身定位，就有了目标销售市场。朴血口服液是哈药六厂出品，强调快速补血，而血尔口服液原来也是相同定位。通过一年市场实践，发现销量平平。后来他们定位策略变成持久补血！我们可以想象，快速必然不能持久，快速补血后就该持久补血，于是第二年销售额就坐上补血市场的第二把交椅。如此经典的定位实战案例，没点借鉴意义？迎宾酒店该采用什么巧妙的定位法呢？
      
      　　定位……，定位……，正在猛想狠写中，忽然想起佳洁士牙膏广告，心头不禁一亮。因为佳洁士凭借所推“做好妈妈”的准确价值定位，所以市场销售取得极大成功，成为儿童牙膏市场的领导品牌。在这个链条中，氟化物是产品属性，防止蛀牙和使孩子健康是产品利益，“做个好妈妈”是产品价值。
      　　佳洁士三维定位（手段——目的链）：
      　　氟化物防止蛀牙健康孩子做好妈妈
      　　(产品属性)(产品利益)(产品利益，物质)(个人价值，精神)
      　　对呀，价值定位是建立在利益定位基础上，属于情感定位范畴。产品定位之树包括属性定位之根、利益定位之干和价值定位之叶，三者密切相关，一个都不能少。好，就按照价值定位来分析迎宾酒店，用广告定位手法来剖析酒店的装修思路。打定主意，赶紧换张白纸，开始奋笔疾书起来。
      日期：2010-10-16　21:28:36
      
      　　再进一步分析：产品内在属性是内部接待酒店，但经销商为什么要入住迎宾酒店？显然，提高办事效率排位列第一，酒店给客人的产品利益就是方便，而安静、整洁、舒适和便宜也是产品利益之一。但更重要的是，酒店还能为客人在精神上带去什么个人价值？通俗讲，住什么样的星级酒店，就代表客人有什么样的身家，因为普客不去五星级酒店破费，而豪客也不愿意屈尊三星级。
      　　迎宾酒店如果想满足客人自尊心，满足客人精神上的享乐和外在面子，就一定要在酒店气派上下足功夫。继续广告兵棋推演，酒店气派何从体现？建筑外观是第一印象，但事已至此，木已成舟，不在考虑范畴。其次是酒店大堂，对，老子干脆把大堂做成五星级，公共空间四星级！一亮相就震撼所有人！
      　　通过深入细致的广告策略研讨，装修思路明朗起来，很快，我真正进到解决问题的佳境。一句话概括，五星级酒店大堂奢侈华丽，那是给客人面子，而经济型酒店标间简洁明快，安静舒适，这是给集团里子，实惠落兜里才是关键。
      
      　　好，再次明确装修思路：该奢侈的场所就奢侈到顶级，该节俭的地方就节约到骨子。我们酒店设计完全打破酒店常规设计套路：A集团迎宾酒店=五星级大堂+四星级咖啡厅+经济型酒店标间+四星级商务套房+顶级总统小套房。原先玩命节省下来的经济型标间装修费，正好用在刀刃上，简直是一个子都没被浪费。
      　　酒店大堂相当于人的脸面，客户要求十分苛刻，五星级大堂的富丽堂皇，是把面子留给客人，抬高住宿的心理价值感和愉悦感。同时，酒店拥有五星级大堂，更能彰显A集团实力，是为经销商打出的无形广告。四星级酒店套房是为了满足不同层次的商务需求，与经济型标间拉开消费档次，能匹配不同消费能力的客户群。而顶级小总统套房与大堂是配套工程，是为老板、总裁、重要政府官员、顶级合作伙伴等高端消费群而精心准备的。
      
      　　其实，早在分析经济型标间时，为了降低装修成本，而采用偷梁换柱或移花接木等装饰手法，都是该思路的延伸。都是面子与里子，奢侈与节俭的对立与统一，都是酒店为客人在精神上带来超额价值而服务的。唉，兜个圈子又回来了。
      　　好，分解结论如下：A集团迎宾酒店三维定位（手段——目的链）：
      　　内部接待表面五星，内在二星方便安静、整洁舒适、便宜气派面子
      　　(产品内在属性)(产品抽象属性)(产品利益)(个人价值)
      　　综上所述：酒店核心价值就是三星价格，五星享受，方便办事。
      
      　　写到这里，我不仅妙思泉涌，落笔如花，恨不得双手同时龙飞凤舞。靠，预算分配即将达成，是老板预感的神奇？还是因为我的聪明？半夜里，我充分体会到思维成就所带来的工作快感，简直有些热血喷张。
      　　眨眼间，脑海里又转出不少新鲜玩意出来。进一步研究，采用混搭装修思路，更可得到五大好处：
      日期：2010-10-16　22:06:06
      
      　　第一，我们以准三星级酒店装修标准，即可拥有五星级酒店大堂、顶级总统小套房、四星级商务套房，满足所有中高端人群需求，其他经济型酒店在档次上无法企及我们高度。
      
      　　第二，我们酒店拥有经济型酒店全部优点：干净整洁、安静舒适，收费低廉。酒店超低造价决定经营价格具有强劲竞争力，能满足广大中低层客人需求。一句话，豪客住套房，普客住标间，谁都有面子，急了还能拼住。
      　　第三，经济型标间没有繁复电路控制系统，没有任何可以称为“贵”的装饰材料，只是通过强调个性化装修设计，四两拨千斤，以弥补装修档次差的缺失感。如此一来，大幅降低一次性固定投入成本，日后维护费和运营成本大幅缩减。
      　　第四，价格弹性完全掌控。酒店业淡旺季较明显，高星级酒店受身份影响，无法大幅降价。五星级酒店即使价格再降，也不会标出三星标准。我们身份是二星、三星、四星和五星的混搭配置，身段甚为灵活。淡季标三星价，完全可以匹敌市区内所有经济型酒店，谁不知收费贵则吸不住回头客，自断财路？但到了年底则另当别论，那时经销商和供应商成群结队地到A集团出差，酒店价格标出一个四星价，应该听不到抱怨声音吧，因为市区的四星级、五星级酒店与我们性价比综合较量，没啥优势可言。
      
      　　第五，接待能力是同等造价酒店的1.5倍。接待能力越强，回款则越多，创造价值越丰厚。中餐？可以到工厂食堂去吃嘛，康体娱乐设施？白天晚上到处转转，看看工厂里火热的生产场景，再找相关部门的管理层聊聊天，不比洗脚按摩强？精神按摩比肉体按摩更舒服吧。
      　　??
      日期：2010-10-16　23:15:17
      
      　　彻底打破酒店常规设计方案，不搞整齐划一的装修标准，采用混搭设计方案，不是自己在巨大压力下的疯狂举措，而是由集团迎宾酒店定位和定向消费群面貌所决定的，是在老板明确装修总额前提下，经得起广告策略推敲，并且在市场认可的基础上，所做的一个大胆策划，有点开天味道。
      
      　　我的精神偶像，当今足球教练界年薪第一高人，10年获得17冠的足坛名帅穆里尼奥，曾有句名言：“谁只了解足球，谁就不了解足球”。装修设计何尝不是这种情况？
      　　单纯的室内设计师，受制于思维的局限性，不一定敢如此大胆尝试。但我敢，不是因为咱胆子大，无知者无畏，或者说猛人勇气可嘉，而是基于把酒店看成一个产品，通过广告系统分析得出结论。正因为有广告策略研究，装修思路才逐渐清晰起来，我想，老板和汤总肯定也是广告高人，相信他们会被崭新创意所吸引，不怕汇报被否决。但纯室内设计师，一般讲不出这些道理，如何汇报？
      　　很快，各单项预算出笼了：
      　　1、总统小套房：按五星级装修标准，200平米/套×5000元/平米×2套=200万。实际效果超五星。
      　　2、商务套房：按三星级装修标准，76平米/套×2000元/平米×10套=150万，实际效果达到四星级。
      　　3、经济型标间：3.6万/间×82间=295万。
      
      　　4、大堂：按照五星级装修标准，220平米×4500元/平米=100万。
      　　4、一层咖啡酒吧区：按四星级装修标准，180平米×3500元/平米=63万。
      　　5、走廊、楼梯等公共区域，按准四星级标准：500元/平米×1100平米=55万
      　　五大项最后总计大约在860万左右。当看到最终初估数字时，我玩命大喊一声：“TMD，老子露脸时刻到了！军令状？见鬼去吧！”
      
      　　未完待续。。。。
      　　初步设计完，接着就开始跟各路神仙打交道，然后就是施工和谈判。嗯，里面故事好多，听我慢慢道来。
      　　这几天连续奋战，累，明天休个周末，请大家多包涵，多担待。