第97节

作者:雾泊寒山 | TXT小说下载 | 返回目录:97章/126章 | 上一节 | 下一节

日期：2013-08-3122:13:00
      　　在回宾馆的路上，温志成心里越来越发毛，于是又给肖山茂通了一个电话，从中获知，吕让果然暗度了一把陈仓，他不甘地想，最近自己几乎天天盯着徐长虹啊，他是怎样在自己眼皮底下组织一次技术交流呢？还忽悠住了徐长虹，吕让这家伙……太变态了。
      　　温志成望着前方的路，叹了口气，感觉自己双腿如灌了铅一样沉重。
      　　通擎与朝腾的PK，已经到了生死存亡之秋，温志成一边慢腾腾地走，一边苦苦地推敲四川中邦这个项目……
      
      　　原来的打算是获得肖山茂、李甘新和徐长虹三人支持，所谓三人成虎，现在好了，徐长虹这边却出了状况，如果徐长虹搞出了状况，前期的工作就没有任何意义了，关键还是要争取徐长虹啊，他心里琢磨，影响徐长虹的决策格局到底是什么呢？他稳了稳神。
      　　影响徐长虹在朝腾的选型决策上存在的正面因素有三个层面：一是牛总对朝腾的长期支持，这是一股黑暗潜流，这股潜流如今成为朝腾拿四川中邦最重要的背书；二是由于朝腾在四川中邦已经做了不少项目，先天上形成了某种便利，这种先天便利是朝腾最明朗的攻关资产，而这种攻关资产几乎洗白了潜流的黑暗，成为中邦中层干部的惯性决策，惯性决策是很可怕的；三，如果肖山茂说的是实情的话，徐长虹可能对最近朝腾的新解决方案能力重新认可，这个认可几乎为朝腾拿下CRM项目扫清最后一道障碍。
      
      　　而对于通擎，影响徐长虹的有两个正面因素：一是相对来说，具备本方案的真正解决方案能力，二是实施保障能力。
      　　影响徐长虹在朝腾的选型决策上存在的负面因素几乎没有了：至少经过吕让的交流，徐长虹在技术能力上认可了朝腾。
      　　而通擎这边的负面因素却还有两个：一、中邦高层牛总不支持，而这个牛总的不支持权重是很大的。二、中邦的惯性决策是不利通擎的。
      　　格局清楚，徐长虹不外乎有三种立场，温志成掐着指头……
      　　一：支持朝腾，反对通擎，同时给朝腾压力，无论如何确保系统保质保量实施完成，这种可能性很大，通擎落败。二：既支持朝腾又支持通擎。在徐长虹的职责内，至少到今天为止，应该了解了朝腾和通擎的情况，虽然朝腾技术比通擎弱，但还不至于搞不定项目，那就谁都不得罪，谁都支持，最后让牛总来定夺。在这种格局下，徐长虹抱有这种立场是很有可能的，这种立场，依据中邦的牛总指示和惯性决策，通擎还是要落败。三：反对朝腾，支持通擎，徐长虹的这种立场与牛总有很大摩擦，也违背了惯性决策，在这种格局下，徐长虹如能坚持，才有可能三人成虎，可是，人都是自利的，徐长虹坚持这种立场的可能性最终会很小，当然也不是没有办法，只要自己有砝码，用一定的杠杆技巧还是能稳住徐长虹的立场的，可是，我又有哪些超乎寻常的砝码可以固化徐长虹的这种立场呢，老姜会舍得投入？这可是四川啊，用他的话来说，这是一块不适合通擎耕种的盐碱地。
      
      　　温志成鼻子哼了一声，摇了摇头，一声叹息，一阵清脆的自行车铃声在前面响起，他抬眼一看，一个骑自行车的小胖子突然出现在眼前，温志成赶紧一个侧身，咔嚓，脚踏板挂住了食品袋，饼干甩了一地。
      　　“咦，你个死瓜娃子！不会刹车啊。”
      　　日期：2013-09-0220:51:16
      　　用图镇楼，再讲第九章、第十章总结
      　　第九、十章都聚焦四川中邦CRM项目，
      　　世上唯一不变的就是变化，这次宋汉清返回四川发现：四川CRM项目选型有了新的变化，第二次交流是9月初，而在国庆前，本项目就要投标结束。（原计划是年底前结束）
      　　正是因为变化，天下没有容易的事！正式因为变化，所以又有了新的故事。
      　　这一阶段叫技术认可阶段（在方案销售里，这个定义不算太成熟，售前叫做正式方案交付阶段。）
      　　通擎的销售战略策略：
      　　在技术认可阶段，由于甲方选型的程序比较固定（运营商这点也比较成熟），剑走偏锋、出奇制胜的策略或花招其实很少的，即便有，效果也难以预料。
      　　由于时间紧急，销售温志成的战略策略更加简单，就是尽量搞定中层的决策者：选型负责人（技术决策者）徐长虹（温志成宋汉清负责，渐露曙光），业务决策者李甘新（牧小芸负责，渐露曙光），另外一个决策者肖山茂（已经搞定）。（达到的效果，类似三人成虎？找不到合适的成语）。
      　　通擎的售前战略策略：
      　　宋汉清首先要认同销售战略策略，同时沿用并修订了胜兵先胜而后求战的策略思想，根据时间紧迫性等因素，展示了通擎的技术优势和设计细节功能。
      　　通擎销售售前战术执行：
      　　在战术上，销售和售前拧成一根绳，中间遇到了甲方的各种变化，所以大家看到的是风雨中荡秋千的感觉，这里也告诉我们，也是我在群里经常讲的：销售就是跟客户和竞争对手一起互动的过程（与狼共舞）。
      　　通擎当前的结果与受益：
      
      　　谁知道互动到最后，朝腾的吕让及时的补好了自己的技术的不足（通过XLOG顾问给徐长虹开了一个技术小灶）又及时赢得了徐长虹的某些信任（肖山茂给温志成透露）所以当前的结果与受益：徐长虹没有完全搞定，战略上没有达到目标。但温志成也有收获，更进一步的观察和思考徐长虹的决策格局，以及立场揣摩，至少找到了症结。
      　　朝腾的销售战略：
      　　朝腾销售战略方面写的比较隐晦（剧情需要），但看完了就很简单，就两个成语：严防死守、查漏补缺。我们可以分析，朝腾吕让主要负责中邦高层关系维系，所以他防护高层就很有战略优势，因为大家都知道，甲方的主事高层如果不能被对手突破的话，要拿下项目是非常难的。吕让不可能走中层路线，时间成本和资源成本是非常高的，也不是他这种销售的套路，这个让下属马涛来走就可以，自己配合他。从总体上来说，这个战略执行的还不错。
      
      　　朝腾的售前战略：他们没有什么太多的售前战略，满足客户需求，满足销售战略就是他的售前战略。过程表现的一般，XLOG售前尚可，或不错。
      　　朝腾的销售售前战术执行：
      　　也很简单，就是围绕严防死守、查漏补缺展开，经常检阅这个技术认可阶段朝腾是否有纰漏，大家应该有个感觉，吕让经常观察审视自己（而温志成经常审视对手朝腾，这样不得以很被动，以至于温志成的这盘棋下的越来越大，所以把控就难）而吕让正是这个特点，及早地发现了朝腾在EAI方面的不足，于是想办法调动了XLOG的售前资源弥补了。另外，吕让还在战术打了一张防守牌（朝腾在四川做了这么多历史项目，做这个后续的CRM有资源优势，他的原话是这样的…….吕让停顿了一下，对甲方说：“我认为，最重要的是集成商是否拥有足够多的信息资源，要对咱们四川中邦整个运营BSS，支撑OSS系统有足够的了解，我们朝腾从2003年以来一直是四川中邦最主要的集成商，对各个系统的接口非常熟悉！并拥有信息备案，这些是我们朝腾的信息资源优势，如果没有这些信息资源，或重新去梳理这些资源，那么，要做这个项目肯定会有些难度的，最起码会影响按时交付，感谢大家，我今天讲的就这么多。）这张牌是什么牌呢，温志成自己推敲中邦项目的格局，提到了一个词：惯性决策(如果竞争对手没有太突出的话，几乎是朝腾中标)。
      
      　　朝腾当前的结果与受益：
      　　朝腾基本实现了销售战略
      　　我在写这个小说的时候，朝腾与通擎的PK，几乎是背对背，双方根据自己了解的信息和悟性展开，文风上不会去偏好其中哪家公司，我发现我两家公司都喜欢。
      　　后续开始写第十一章：继续四川项目。