第56节

作者:万里依然 | TXT小说下载 | 返回目录:56章/222章 | 上一节 | 下一节

日期：2010-09-13　23:36:01
      
      　　回复：
      　　雨总：你好。一直关注你的帖子，但是一直都没回帖觉得很愧疚，因为我从你的经历中学到了不少东西，都没有表示一下我的谢意。能从天涯中偶遇你的帖子，我觉得很荣幸。
      　　还有一个事情我想有求于你，很急的，如果有时间今天能回复我，我将不胜感激！~~
      　　最近我看中了一个茶楼，有意接手经营，茶楼600多个平方，经营了2年多，装修比较陈旧，生意一般，一天有一千多收入，6个服务员月工资1000/人，地税1000/月，电费1500/月（民用电），房租3333/月（未涨40000/年）。
      　　她转让原因：⑴马上要交房租，房东要涨他房租（一年交8万，两年交6万）；⑵电要改成商业用电1.3元/度，以前用的民用电一度电要便宜6角多），电费的事我是从侧面了解到的，她还不知道我知道她电费要涨，还给我说她的电是民用电，还保证我接手过来也是民用电。茶楼的历史:现在的老板是一年前从别人手中转让过来的，转让费44万，在当时应该是遭了高价。在他附近有个茶楼刚刚转让，转让费是32万，400多个平方，但是装修比这家好。
      
      　　谈判对象：80后女，老公在外包工，每天无心经营生意，在自己茶楼打牌。前天找到她，正在打牌，找人替着谈了一下，要价45万不松口，而且还说：我知道确实有点高，但是我就要这个价才会转。我只说她那茶房不值那个价，也没报价就走了。昨天下午去找她又在打牌，我说等你打完牌再来找你，晚上去找她还在打，说今天给我电话，我说要不约个时间，她也不约，只说今天给我电话。我估计她不会打电话给我，我要是在主动去约她又显得我很被动。目标价格：是35~40万。
      
      　　回答：
      　　这个茶楼是否跟你有缘，别太着急，即使丢了，也没啥了不起的，这点你要有个心理准备。为什么这么说？
      　　这条街现在已经有两座茶楼在转让，为什么？是这条街人气不够旺，还是他们经营有问题？你需要多多斟酌。转让无非有几个原因：1、东家因管理等问题导致经营不善；2、东家想转行或有资金困难；3、东家虽然努力，但小环境内人气不旺；4、风水不佳，妨了东家；5、竞争过于激烈，导致利润很少；6、东家内讧，致使经营出现问题；7、劳资纠纷严重，东家心力憔悴。这些方面要全面考虑，否则即使接受也是拿了一个烫手山芋。还有，你做过茶楼吗？经验如何？有相关人才帮你吗？这些在接受钱，可要想清楚呀。
      
      　　更为重要的一点是，为什么他们都是做一年就转手呢？这里面有什么你还不知道的故事？每家经营时间都太短啊，你没发现点其他故事吗？我感觉风险不小，里面一定有故事。
      　　我建议你加强市调工作，经常去喝茶，统计流量和当日销售额，顺便再搞熟悉几个服务员，听听她们都是怎么说的。
      　　还有，这个店子有没有硬伤？比如有停车场不？街道是单行道不？店门对面是做什么的？旁边又是干什么的？生意都做得怎么样了？经营时间都有多长？店门口有大树遮挡不？店子地势比街道高不？这条街道晚上客流如何？繁华不？有与茶楼生意匹配的其他买卖吗？比如餐馆、洗脚城等。门店转让了，会员原来的储值卡消费怎么算？需不需要原业主留下押金？
      　　更关键的是，你盘下来茶楼后，茶楼正题定位有不？有差异化经营方案不？经营策略都想过不？除了经营A方案以外，万一出现问题，还有B方案救急吗？
      　　地段如何？到这里消费的都是熟客还是路过的，有稳定客源吗？为什么你来做，就一定能生意火爆？你的判断依据都有哪些？有什么具体数据做你判断的支持？万一没有数据支持，我看就是有些盲动哦，呵呵，恕我直言。所以，一边谈判一边做好市调，拿数据跟东家谈判，你会占到上风的。
      
      　　四川的茶楼、湖南的茶楼、广东的茶楼，北京的茶楼经营手法可不一样哦。
      　　从项目回报和支出相比较，我觉得这个项目有些风险，每个月利润其实并不太高，但资金占用较大，当然也可能是原来东家经营有问题。你讲花费如下费用（还未明晰项目）：
      　　第一笔，你将花费40万买下茶楼经营权
      　　第二笔，既然装修陈旧，按装修是否要重做？费用是否要支付？
      　　第三笔，空调和家具是否要添置？
      　　第四笔，进货需要一笔费用，虽然不多也是钱（烟酒糖茶、牌具、器皿等）
      　　第五笔，流动资金（有没有保护费呢？）
      　　第六笔，广告费、（包括宣传单页，节日店内装饰布置）、人员招聘费、培训费。这些钱可能不都要花，但在计算投资的时候，应该计算进去。
      
      　　真算下来，估计要拿出60万——80万之间，你是否感到有资金压力？这些在投资前，需要盘算好哦。看来，哥们你身上压力好大，呵呵
      　　这位东家如此表现，有点意思，要么真是沉迷于棋牌之中，要么就是在故意装蒜，等你报价或者着急，我宁愿相信她是后者的表现。不想转，她谈这个多无聊，这不打击那帮服务员士气吗？不打击客户消费信心吗？
      　　首先你该多几个人分成几批和她谈，有的是真谈，有点是打掩护。比如，负责打掩护的那几个人只说茶楼价格太高，指出各种毛病，打消她嚣张气焰，而且是说完就走，不用出现二回。这是关键（请四到五个朋友）
      　　其次，是真谈的两个朋友，主要负责摸清楚她的底牌，看清她的性格，摸摸她谈判技巧（回来一起商量一下），同时增加她的销售信心（看，好几波人都来争着买茶楼呢，其实都是假象，一定要把她捧高一些，可以先夸夸茶楼的好，捧得高才能摔得狠！叫她在后面吃点苦头，对你谈判有好处。）
      
      　　你也要裹在其中和她谈（大家谈判时不要撞车哦），你不要首先报价！只说贵，希望降价，这时，你千万不要表现过于急躁，天天去找人家，上赶的不是买卖哦。
      　　等你和她谈了一两次后。真谈的那两位朋友（你的好友），该找个机会和说法，明确告诉她：“对不起，茶楼太贵，生意谈判没诚意，坚决不要了！”这时就剩你一家了吧，她会不会慌不慌神呢？是否有心理暗示：“哦，也许这个价格大家都不认可，是不是真的贵了？”
      　　你的好友，可以充分表演嘛，有表演成比较急躁的大款，钱无所谓，只要东西好，也有表现出是一个比较谨慎的经营方，总之，她在演戏，你可以演戏嘛。我觉得，通知她不要茶楼，终止谈判，应该在同一天，2个小时之内，这样给她打击才大！而且说话应该比较难听，继续给她打击。然后，然后，然后就等她消息啊。你也别上赶着去了。
      　　我觉得40万能拿下。40万是双方一个心里价，如果谈判你能破40万，三十多万就拿下，算你本事。比如你开价在32万左右，靠，漫天要价，就地还钱嘛，呵呵。
      　　谈判到了艰难时，可以给她一些小恩小惠，比如赠送特别打折卡（2折），或者给她一些特殊的面子（她喜欢大牌吧，有个场所大牌，她当然乐意了哦，帮你拉点人气也不错呀）。当然还可以想点其他方式的小恩小惠。
      　　提醒一点：心理学分析，女人在黄昏前后，心理最脆弱，最容易被说服，呵呵，明白我意思了吗？
      　　好，我提前祝贺你顺利拿下茶楼！咱本事不大，说得不好，还请原谅哦，再详细就要写商业计划书了哦。
      　　对了，你的谈判对手不会看到这帖子吧？！哈