第26章

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      第二个例子是软件出口退税的事。去年初国家某部委就软件出口的具体办法发了一个红头文件，大家都很重视，省里、市里和软件园层层转发。我立刻指定秘书办这件事，小伙子是南京大学的高材生，办事认真，从区里问到市里又问到省里，最后往省经贸委的一个数据处理中心交了2800元钱，说是上网登记费用。但是到今天为止已经过去了一年，出口退税这件事也没办成，2800元白交。后来才知道此事在我国海关现有的对软件出口认定的条件下还行不通。既然行不通，为什么还叫企业办?我们一个高材生跑了整整两个月!你说这是多大的浪费?
      
      上述两件事所反映的问题并不全都是当地政府的错，而南京市建设“服务型政府”的决心和成就在全国都是有名的(深圳的媒体曾在“走出深圳看全国”的栏目中专文提出向南京市政府学习)，可以想见其它各地政府的情形。
      
      老子曾说：治大国若烹小鲜。老子将治理比作烹调小鱼一样，只能将调味、火候放得适中，文火烹煮，不急躁，不躁动；这样煮出的东西，色鲜味美；如火候不对，调味不对，心烦躁，下锅后急于翻动，东一下，西一下最后煮出的东西“一包糟”，色、香、味什么都没有了，肉也碎了。可见，细微之处方见真功夫。
      
      细节考量着每一个政府公务员的素质，考量着每一个政府公务员的服务水平，细节造就现代服务型政府。
      
      每一个大问题里。都有一系列的小问题露面。——H·豪利(美国管理学家)
      
      4、开发区如何招商——城市竞争力引出出的话题
      
      2002年11月，网上一篇《深圳，你被谁抛弃》的文章，引出了城市竞争力的话题。目前，在发展经济的大主题下，增强城市的竞争力是每一个城市决策者都在关心的话题。那么怎样才能增加城市的竞争力呢?
      
      城市竞争力不是我研究的问题，但我可以从营销的角度来谈一下开发区的营销问题。开发区能否开发好，这也是城市竞争力的一个表现之一。2003年11月，我应河南安阳工商联的邀请，就营销问题做了专题讲座，事后应邀就城市开发区如何招商问题，写了“为安阳招商引资进一言”一文。现抄录如下：
      
      中央电视台2003年12月3日的《央视论坛》节目，题目是《开发区该降温了》，自然不能不引起各级政府和各类投资企业的关注。
      
      我国的开发区建设始于1984年，1988年批准的国家级开发区14个。到2003年增至54个。加上省级、市级、县级乃至乡镇级的开发区，便很难准确统计了。广东一省，国家级开发区6个，省级3个，软件或出口基地8个，863转化基地12个。
      
      今日的珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾地区成为我国最大的三个开发区集群，昆山、深圳和吴江成为中国开发区的样板模式。世界500强254家进入珠江三角洲，今年“非典”期间广州开发区每个工作日平均引进1个项目。地处苏州和上海之间的昆山(县级市)，台湾前百名的企业25家落户于此，常驻台商超过千人。深圳高新开发区，2002年比1996年，产值7.2倍、出口22.6倍、税收10.8倍，成为深圳的第一亮点。
      
      但中国如此之大，各地极不平衡。不少地方的开发区除了征用了大片农田，什么也没开发出来。各地开发区的缺陷多集中于3个方面：招商优势片面强调地价和税收、产业结构不合理、因配套不到位导致商业成本偏高。作为河南安阳地区工商联的特聘市场营销顾问，觉得安阳的开发区建设也不尽如人意，招商引资同样存在不足。我想站在营销人的角度提点建议，供地区领导参考。
      
      调查研究是一切营销工作的基础，花大力气了解外商投资的决策程序和对投资地的考察内容，是必不可少的。不了解别人投资时考虑什么，怎么能招商呢?
      
      国外的企业，尤其是一些世界级大企业，在选定投资地点和分厂的厂址时，有一整套的评价和决策模型。在全球化因素的带动下，企业在别国设立办公室、工厂、零售店和银行的需求越来越大，这种甄选过程一般分为三步，首先是挑选进入国，其次挑选进入的地区或社区，最后确定具体地址。
      
      在挑选进入国时，外企的挑选参数包括：
      
      (1)政府法规的规范
      
      (2)政府对企业的态度
      
      (3)政局的稳定程度
      
      (4)文化事件
      
      (5)经济事件
      
      (6)市场的位置分布
      
      (7)劳动力的可获得性
      
      (8)劳动力的劳动态度
      
      (9)生产力
      
      (10)生产成本
      
      (11)供应商的便利性
      
      (12)交通条件
      
      (13)能源状况
      
      (14)金融汇率
      
      在决定进入哪一个地区时，外企一般考虑以下因素：
      
      (1)该地区企业的愿望
      
      (2)地方文化的吸引力
      
      (3)税收
      
      (4)气候条件
      
      (5)劳动力成本
      
      (6)劳动力可获得程度
      
      (7)劳动者对工会的态度
      
      (8)公共设施使用的成本
      
      (9)该地区对环境的管制和保护
      
      (10)地方政府的倾向性
      
      (11)原材料供应的距离
      
      (12)与消费者的距离
      
      (13)土地费用
      
      (14)建设费用
      
      在选定一个确切位置之前，大企业的经理们一般要考虑以下几点：
      
      (1)初选位置的可伸缩性
      
      (2)火车、飞机、高速公路
      
      (3)地段的限制
      
      (4)所需的服务商、供应商的配合程度
      
      (5)环保问题
      
      以上就是我们常常提及的投资者考虑的33项。
      
      一般说来。外企在进入某一市场时，优先或重点考虑的因素有以下几个：
      
      一、劳动生产率，这里相关的概念是劳动力成本(工资)与生产力的相关系数。比如说：一个工厂其系数可由以下公式推出：
      
      每件成本=每日劳工的成本(主要是工资)／每日的产量每日的产量又取决于劳动力教育水平、培训的水平及工作习惯。换句话说，如果劳动力的工作态度不认真或不负责，那么即便不要钱，外企也不会进入。
      
      二、外汇：我国地方外汇政策与国家是同步的，如果国家没有大的动作的话，某地在这个领域的运作空间不是很大。
      
      三、地域成本：其中又分可见成本与不可见成本。可见成本指的是那些看得见而且可以精确测算出来的成本，如劳动力、原材料、税收、折旧等；不可见成本指的是无法量化的成本，如教育的质量、公共交通设施、社区对产业或商业的态度，还包括生活质量的变量，如气候、体育发展、报纸等媒体的发展情况。
      
      四、观念：包括国家、盛市对私有财产、污染、员工稳定性的观念。这种观念基本上构成了一个地区商业环境的框架。显然，客观地说，安阳在这一块的得分并不高。恐怕全国都是如此。
      
      五、与市场的贴近程度：外企进入一个地区最主要的目的是贴近消费者，如果某个地区不存在对其产品的大量需求，那么企业是难以进入的。
      
      国外企业选择投资地，比较常用的是因素权数法，即，把候选地址按每项指标，乘以权数再相加得出的分数即为该地的得分。
      
      例：福特在中国投资设厂，它选择安阳与上海作为候选地。就会进行如下评判：
      
      项目权数得分权数得分
      
      安阳上海安阳上海
      
      劳动力的供应情况O.0670604.23.6
      
      观念的供应情况0.1407047
      
      劳动力素质0.1408048
      
      劳动力价格0.0780605.64.2
      
      人均车拥有量0.1530654.59.75
      
      人均收入0.1530904.513.5
      
      教育情况0.0330700.92.1
      
      供应商情况0.1607067
      
      市场容量0.24090818
      
      税收0.0440601.62.4
      
      总计1.00 43.375.55
      
      安阳的得分是43.3，上海的得分是75.55。福特当然会选 择上海作为其投资地。
      
      迪斯尼在选择上海还是香港作为其迪斯尼乐园所在地时，运用的就是这种方法。当然，迪斯尼考虑的因素比上表所列的要复杂得多，权数的考虑也更为科学。
      
      营销也需要工具，为招商引资的工作人员提供尽可能完整的营销工具，也是必须之举，比如：地方介绍的画册、VCD、幻灯片、书籍等，招商还得有一本反应地方招商引资政策的《招商手册》等，同时相关的人员必须切实培训到位。
      
      我在安阳工商联演讲时，觉得安阳的企业家挺好学的，对新的营销、管理观念非常渴望，白天听讲一整天，晚上还开座谈会，提了60多个问题。就招商引资而言，我们的相关机构的干部，也需要接受一些新的营销理念。我的上一本书《营销人的自我营销>就提到一个观点：美国总统也是SALEs，县长是人民企业集团的总经理，招商就是营销开发区。
      
      把信息和情报放在第一位。金钱就会滚滚而来。——S．M．沃尔森(美国企业家)
      
      5、综合国力上升而国际竞争力下降——不容忽视的细节因素
      
      中国改革开放以来，中国的综合国力在不断上升。